苏格拉底式的问答法

苏格拉底问答术

一条商船刚出海不久，突然收到台风可能来临的警报。于是，一场争执开始了。有人

主张立刻回港避风，有人却认为问题不至于那么严重，应该继续航行。怎么办？倘若正确

意见一方不能说服另一方，那么，要么全船的生命会遭到灭顶之灾；要么因返航错过一次

贸易时机，造成严重的经济损失。在社会生活中，常常会碰到相似的情况：正确的主张必

须说服错误的主张。母亲病了，不肯去医院就医，要靠说服；女儿正陷入一个危险的情网

中—热恋中的对象是一个道德败坏的人，要她摆脱情网，也要靠说服；一个涉世未深的青

年受骗后准备寻短见，启发他不要轻生，还是要靠说服。可见，说服存在于任何有人群的

地方。说服的存在，说明社会的进步，因为荒蛮时代只能靠棍棒和鞭子去制服别人。说服

固然要以正确的思想作为前提，但技巧也是十分重要的。苏联教育家加里宁说：“有想，

内容是了不起的东西，而形式没有什么意义，这是胡说、瞎扯。如果谁要在社会上发生影

响，就要努力掌握形式。”因此，在论辩——这一口才的最高峰的科学中，出现过形形式

式的说服术。苏格拉底问答术，就是类似于诱导说服法的又一著名的一种。

苏格拉底是2千多年前古希腊的哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还是被

世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分析的观点，而

着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和特点

是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。

美国一家电器公司推销员阿里森普谈过这样一件事： 一次， 他到一家不久前才发展

的新客户去，企图再推销一批新型的电机。 一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，

你还指望我们要能多买你的电机吗？”一了解，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电

机发热超过正常标准。 阿里森知道强行争辩没有任何好处，决定采取苏格拉底问答法来和

对方论理并说服对方，即决意取得对方作“是”的反应。 他了解情况后，先故意说：“好

吧，斯宾斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也

要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出其预料的反应。 “自然，电机是会发热的，

但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是的。”对方又说了

一次。 然后，阿里森开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高

72度法，是吗？” “是的，”总工程师说“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法

摸，难道这不是事实吗？” 阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”

总工程师略为思索，回答说：“大约75度法。”阿里森兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好

极了啦！车间是75度法，加上应有的72度法，一共是140度法左右。如果你把手放进

140度法的热水里，是否会把手烫伤呢？” 工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。 阿

里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。” 结果，

不但说服了对方，消除了对方的偏见，而且又作成了又一笔生意。 阿里森开始所问的问题，

都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数“是”的反应，使反对者在不

知不觉中，被包围在数分钟之前还在否认的结论中。 为什么会有这样的效果呢？因为在说

话时，一开始就说“是”字，会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——内分

泌腺、神经和肌肉，都呈放松状态。情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛。相反，说“否”

字容易造成情绪对立，致使全身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，这种生理变化直接

影响心理。一位研究心理学的美国教授欧非斯托说：“一个‘否’字的反应是最难克服的

障碍。当一个说‘不’字时，所有他的人格尊严都需要他坚持到底。过后他也许自觉说

‘不’字是错了，然而他的尊严当时绝不允许他改变，只能一味坚持。因此说服一个人的

时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。这种“是”字的反应，其实是一种最简

单的论辩技术，然而绝大多数的人却忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明，有

的人则动不动就质问别人，凡此种种，只能引起别人的不快。假若这种态度仅为出一口气，

求得自己内心的舒服，尚说得过去；但假若要希望办成一件事，那简直是一种愚蠢。 让人

作出“是”的反应，有时并不那么容易。所以，对提出的问题要经过思考。方法有几种…