服装商品采购流程图 (二篇)

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商品部采购流程

一、说明

1、公司商品分类

公司商品分经销、代销和联营专柜商品。

公司经销和代销商品按功能划分为3大类：

公司商品划分

基本款 形象款

公司推出的有别于以往的款式、流行度高的款式、品质感强能代表部分货品主题特色的款式、设计理念主推的促销款

公司“推广款”货品，有别于其他品牌的消费者欢迎的产品，属于畅销畴，一般可作为打击竞争对手的产品，公司和供货商的毛利压缩，让利给消费者的款式

列的亮点、视觉的主推、流行的动向、有助于拉动其他款式销售、有可能成为热卖产品

一般较低，毛利少，销量大

不超过5%

吸引顾客，保证进店率，特惠推广手段，跑量，提升竞争力

店铺一直长销的款式， 属于品牌自身定位风格解释 且长期稳定、市场普遍接受的款式，如长销的衬衣、T恤、卫衣、衣、款式、试销的概念款式

基本的裤子等

使店铺业绩保持稳定，作用 能让消费者感受到品牌的特征，能保证货品结构合理，列配搭效果

价格 适中，与品牌定位吻合 一般较高，毛利大

数量 65%—70% 20%—25%

2、公司商品进货渠道分类

经销和代销商品从进货渠道分为订制生产和现货工厂（或市场）进货；联营专柜商品由联营商家供货。

3、采购流程分类

经销、代销商品分季节性批量采购和老品种补货采购；联营专柜商品由联营商家自行组织采购。

4、采购工作责任部门

经销、代销商品的采购工作由商品部主负责，运营部各门店协助。

5、采购工作主管领导

采购工作主管领导由公司主管商品部工作的副总经理（或总裁）担任。

二、经销、代销商品季节性批量采购流程（除有特别标明的外，各流程均为商品部作业）

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1、采购工作流程图

前期准备（系统的数据分析 ） 制定合理的订货计划和货期（包括经销和代销以及订制和现货采购） 订单的自我评审 公司主管商品部领导审批 生成最终订单

寻找供货商 询价、比价、议价 现货工厂或市场采购（现货采购产品） 或 产品设计和选购样板（订制产品） 打板出样（订制产品） 面料、辅料和生产厂家选定（订制产品） 购销和加工条件公司主管商品部的领导审批（订制产品） 购销和生产加工合同签订（订制产品） 生产加工过程控制（订制产品） 材料、半成品和成品检测和验收（订制产品） 现货采购和订制产品运输至公司配送中心仓库 配送中心按计划分货至各门店

2、前期准备阶段工作容

穿着类消费市场调研、流行元素周期分析、流行趋势整体分析、参考公司全年发展计划、分析订货所处时间阶段（季节因素）、了解公司各店铺定位、了解目前公司整体货品结构、分析过往同期数据、竞争对手分析、订货合理及可行性分析。

制定进销存滚动分析预测表，从期初的库存结构预测订货季节的大致销售结构：

3、制定合理的订货计划和货期

该阶段的主要工作流程：

季节订货总额的测算 订货结构(大类)的测算 系列结构的测算 订货宽度和深度的测算 具体品种单款款式确定 各单款颜色确定 各单色款码数确定 经销、代销以及订制和现货采购数量的确定 波段上市量和货期确定 最终订单生成

1）季节订货总额的测算

A、考虑因素：

a全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）。全年的总销售预测又要考虑到公司全年的拓展计划、各单店销售预测汇总（月份/季节占比/单店贡献率/预计年度增长率）、品牌自然增长以及行业和价格增长因素。季节占比预测参照本地同行业各季销售占比和公司各季同期数据。季节总量分三个批次上市（每季分三个波段上货），同时，一个季节可能含盖1-2个上下相连季节的1/3总量货品。

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b公司确定的订销比（或库存控制率）、平均销售折扣、平均加价率、年资金周转率和月库销比等指标（次要因素）。

c同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）。

B、举例说明：

如果预计：公司第一年全年开店3家，年保底销售额3000万元，商品平均加价率3.5倍，平均折扣率85%（限时促销和尾货折扣等），库存控制率8%（售罄率92%），秋季销售占比30%，第一批次上市占比35%，则，

秋季总进货额为3000÷3.5÷0.85÷（1-8%）×30%=329万

秋季第一批次上市进货额为329×35%=115万

2）订货结构(大类)和系列结构的测算

A预测订货结构比例的原则：从大到小 ，从面到点，先掌握大比例，再逐级划分， 细化各项指标，最后细节，其他各项指标（如：性别 ，系列 ，上下装 ，款式等）的比例预测，同样以此方式进行测算。

B订货结构考虑因素：品牌整体定位，大类组合，系列组合，款式组合，色系组合，价位带组合，年龄性别组合，历史数据分析等。

C大类结构测算表：

12年总销售

产品类别

总总销销占比

量 售额

12年秋冬货品销售

平均折销占价售比

率

额

预计13年秋冬订货

售罄率

销占售比

量

占比

占金额

比

合计

B、系列结构测算表：

类别

订货占比

订货金额（万）

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订货件数

单款色

单款色平均件数

3）订货宽度和深度的测算

订货宽度：每季所订的单色款品种总数量。

深度：每个单色款的平均订购数量。

两者关系：订货额一定，两者成反比。

原则：基础跑量款宽而深，进货金额占比65%-70%左右；有销售机会的形象款宽而浅，进货金额占比20%左右；促销款窄而浅，进货金额占比不超过5%。，

单色款品种总数量测算：

方法1：统计老店，预估新店所有货架的正挂点、侧挂、中岛等位置的标准列单色款数量总和，如500平方的标准店铺，标准列的单色款数为750，公司商品企划单款出色率为2的话（就是平均一个款出2个色，订货款量为750÷2 = 375，即按照标准列订到375个款，加色订到750款左右。

方法2： 单色款总数=总仓数×平均每仓列单色款数

4）具体品种单款款式确定

首先，确定长销基本款。基本款只根据销量和季节做细微调整。

其次，了解往季销售情况，了解当地穿衣风格和时尚接受程度，领会公司商品企划意图，该季主推风格等。将往季的各类别畅销款排名、滞销款排名、对应的款式图片、卖点、描述、顾客反映、综合评价等作为定款的基础。

畅销款排名

类别：

排名 图片 款号 价格 订货量 补货量 累计销量 累计销时

1

2

3

卖点描述 顾客反映 综合评价

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4

滞销款排名

类别：

排名

1

2

3

4

图片 款号 价位 订量 累计销量 累计销时 库存量 款式特征 顾客反映 滞销原因

然后吸取畅销的风格特征，排除滞销的款式特点，分析原因，结合图片，在工厂或市场选择适销的款式。如某款在各个方面（款式、颜色、价位、搭配性、穿着性、上货期等）都很优秀，预计市场接受度极高，那么这种款式的订量可以再加大，成为上市后的主推主销产品。

最后，根据最新市场流行动态，新添部分流行款。

5）各单款颜色确定

如果确定当季色款的比例为2，500平方要订到375个款，750个单色款。

在排除单色的款后，确定其他多色款品种的颜色数量和颜色数量比例。

选择色的时候，注意两个方面：

a、按类别将好卖的颜色统计出来，每个类别统计三个好卖的颜色就可以了。

b、参照公司各波段和系列的主推颜色，订货颜色不可杂乱，有主色主推的概念。

6) 各单色款码数确定

统计以往销售码数做分析，按照每个品类进行统计，填写表单：

然后根据比例各确定单色款量的分别码数量。

7）经销、代销以及订制和现货采购数量的确定

先确定最大可能代销量，然后总量减去带销量得出经销量。

订制款主要为长销基本款和少部分形象款、促销款，大部分形象款和促销款采取现货采购。

具体比例根据公司资金计划和年资金周转率要求确定。

8）波段上市量和货期确定

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A、明确销售季节各时间结点，进而确定当季销售目标。结合气候特点，竞争对手货品动向，明确当季上市时间，下市时间，上一季下市时间，交替重合时间段，两季销售占比预估。

如订春季货品

1.5 1.25 4.25 5.15

春装上市 冬装下市 夏装上市 春装下市

冬春装重叠20天，其中冬装占65%，春装占35%；春夏装重叠20天，其中春装60%，夏装40%。春装从上市到下市1.5—5.15。

B、制定店铺的波段上货计划表：

从春装上市到冬装下市这段时间，春装的铺场量在整个春季应该是较大的，当冬装下市时，春装的铺场量至少要达到80%的标准列量，在冬装下市十天，春装应全面开季。

500平方标准店全面开季需要375个款，750个单色款。

1.5 1.25 4.25 5.15

春装上市 冬装下市 夏装上市 春装下市

在冬装未下市的时间段，有批次的更替；当春装全面开季的时候，有批次的补充，将一些已经断色断码、库存不多且在主力列面墙位置的货品移下，将补充的新款货品作为新一阶段的主推，列在重点的面墙上，同时对于那些已经上市的且销售缓慢库存较大的款式做列调整，做主推方案和促销计划。同时随时关注：

发货情况——是否按照订货的波段时间发齐款式？

天气情况——上货计划是否需要调整个别款式的上市时间？

到货情况——到店的货品颜色、码数是否到齐？

C、地区服装销售一般规律参考：

一月:服装冬装最鼎盛季节.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。

二月:服装冬装鼎盛的季节.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高.

三月:服装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。

四月:服装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中。

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五月:服装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在五一长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货.

六月:服装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少.

七月:服装夏装滞销季节,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，需要促销。

八月:服装夏装滞销季节, ,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。

九月：服装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。

十月:服装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假。

十一月:服装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。

十二月:服装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。

9）最终确认订单

综合以上季节交替时间点、本季销售时间、订货目标、订货歀量（分解到波段、类别）、上市计划、订货金额（分解到波段、类别）、订货数量（分解到波段、类别）、单款订货件数、确定款式、确定颜色、确定码数。将所有的信息整理出来反映在订货手册上，即填写订货手册上的数量，然后合计总量、合计各波段量、合计各类别量，是不是与订货目标相符，与订货计划相符，进行增减。

4、订单的自我评审

在评审订单的过程中，结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，具体表现在以下几个方面：

1）总量评审

结合公司下达给各单店的指标来评审订货总量；

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结合店铺的销售增长走势来评审订货总量。

2）货品结构评审

以计划的货品结构来评审；

以实际的货品来调整订单的货品结构。

3）单色款的深度和宽度

根据店铺最大单色款容量来评审单色款的宽度；

根据售罄率、店铺的最大销售量来评审单色款的深度。

4）上下装（大概7:3比例）、列关联性

通过计算整体订货产品的零售均价来评审；

根据计划的价位段分布来评审。

5）上市时间

根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况。

5、生产环境控制

1）采购生产模式分为包工包料和委外加工两 种形式。

包工包料：公司不负责产品生产所需的原材料采购。公司在给成衣厂下订单时，针对订单上的产品推荐相应的原材料厂商，原材料的采购和运输由成衣厂负责。公司不对原材料的品质进行质量检测，但对成衣交货前有严格的质检标准，同时成衣厂承诺交货后出现质量问题将无条件全部退货。

委外加工 ：公司负责原材料的采购，原材料供应商负责原材料的运输，经公司质检合格后入库。公司向成衣厂下发生产订单后，成衣厂负责将原材料运至工厂进行加工，公司派遣跟单员至成衣厂现场监督生产过程，对服装生产的关键环节实施过程抽样质检。公司不对原材料的质量负责，但出现加工质量问题时,成 衣厂承诺无条件退还预付加工费并弥补面辅料损失。

2）面辅料供应商和加工厂家的筛选

制定严格的原材料供应商评估程序。按照原材料供应商供货能力、 交货时间、产品品质、价格等综合因素对供应商进行评估,小批量试用并符合要求后,将其纳入合格供应商名录,才开始大批量进货。

对成衣厂有严格的筛选标准，要求成衣厂的主要管理人员具有较长时 间的行业管理经验，员工队伍稳定、专业；具备一定的规模和风险承担能力；企业设备性能可靠，建立了有效的ISO9001 质量管理体系和良好的生产管理系统，能优先满足公司订单的生产；能够接受公 页脚. . .

司的品质管理，允许公司派驻生 产管理人员、质量检测人员对产品生产全程监督，确保代工产品不出现品质问题，公司在初步确定成衣厂后，制定详细的工艺流程和质量标准，小规模试产合格后纳入合格成衣厂围，签订加工合同；如果成衣厂的产品质量、供货速度均能满足公司需求，公司逐步增加订单。公司对成衣厂按照提供产品种类分类管理，对成衣厂进行定期考核，以保证产品供货时 间、质量符合公司的要求。

3）合同控制

与合格成衣厂签订的合同的主要容如下：

a、加工形式：按约定的规格、数量、质量标准及交付期限为公司加工服装成品。公司提供纸样、样板等全套材料，成衣厂负责生产、包装及运输。

b、要求：成衣厂对公司提供的纸样、样板、工艺流程资料等负有责任，不得向第三方披露该等资料，或将该等资料用于其本身的产品或任何公司准许的专用用途以外的其他用途，并规定泄密的相应惩罚措施。

c、质量及货期控制

公司派专人驻成衣厂监督生产过程，全部产品抽检合格后方可出货；成衣 厂应保质、保量按期交货，若发现产品质量不合格、交货不及时等情况时，公司可拒收货品，成衣厂应赔偿相关经济损失。

d、价款支付方式

公司一般于货品交验后 天以银行汇款或银行承兑汇票方式向成衣厂支付货款,成衣厂向公司开具增值税专用发票。

e、退换货

货品运送至公司仓库并抽检合格后90 天,如发现货品存在因生产原因造成的质量问题时，公司可无条件将问题货品退回成衣厂返修，或更换为同款货品，成衣厂承担由此引起的一切费用。

4)外包产品品质控制流程

环节

样衣开发阶段

成衣厂选择阶段

质量控制的容

进行样衣面辅料的在品质检测

要求成衣厂的主要管理人员具有较长时间的行业管理经验，员工队伍稳定、专业

企业设备性能可靠，建立了有效的ISO9001 质量管理体系和良好的 页脚. . .

生产管理系统

能够接受公司的品质管理，允许公司派驻生产管理人员、质量 检测人员对产品生产全程监督

能够接受当产品在面向终端销售过程中出现生产不当造成的质量问题时，全部退回返修并承担与此相关的一切费用

产品生产过程中 跟单部外派质量检测人员对生产过程进行全程监督

委外加工模式下，面辅料全检100%合格后入仓；发给成衣厂前，要求成衣厂100%全检合格

包工包料模式下，分类别按面辅料的 %送公司商品部抽检，抽 验合格率必须达到100%

检测不合格数据将及时反馈到商品部和成衣厂，商品部根据不同情况及时加强管理,并报送财务部调整成衣厂等级

成衣出厂前 商品部对成衣厂的产品按有关国家强制性标准进行抽检,并在产品的所有检测项目均抽检合格后方可出货

成衣到仓后

成衣发出后

设计中心配合质检部按20%的比例对产品的在品质进行抽查

根据合同约定,出现生产质量问题时，入仓后90 天无条件退回

成衣厂返修，成衣厂承担由此造成的一切费用

5）外观质量控制流程

环节

产品生产过程中

成衣出厂前

外观质量控制的容

外派检测人员到成衣厂进行质量监督

在品质抽查核对合格后，由成衣厂申请外观质量抽查，商品部抽查合格后方可发货

成衣到仓后

成衣发出后

设计中心配合商品部按20%的比例对产品的外观品质进行抽查

根据合同约定,出现外观质量问题时，入仓后90 天无条件退回成衣厂返修，成衣厂承担由此造成的一切费用

6）公司对外包产品交货时间的控制

环节 交货时间控制容

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样衣开发阶段

样衣确定后

设计中心对样衣面辅料的可获得性进行评估

商品部根据订单情况拟定全款产品的交货时间

商品部根据交货时间拟定全款产品生产进度表，并发送至成衣厂采购部拟定全款产品的面辅料采购进度表，并发送至面辅料供应商

面辅料供应商/成衣厂选择阶段

要求面辅料供应商/成衣厂提供生产设备情况、员工人数、从业经验、主要客户等核心资料，并通过现场调研后综合评估面辅料供应商/成衣厂的生产或加工能力，并与商品部获取的外部资料进行比对

要求面辅料供应商/成衣厂提供当期全部面辅料生产或加工订单，并通过现场调研综合评估在既有订单条件下，面辅料供应商/成衣厂的富余生 产能力

合同签署阶段

产品生产过程中

合同明确约定交货时间,及未能及时交货的赔偿事宜

商品部外派生产管理人员全程跟踪生产过程，如出现生产进度与拟定计划表不一致的情形及时反馈至商品部，商品部派遣专员现场考察后根据实际情况确定是否更换成衣厂

财务部根据成衣厂按计划进度生产的情况及时调整成衣厂等级

成衣出厂前 商品部协助成衣厂提前10 天确定物流公司，保证产品按计划入仓

7）对外包产品成本的控制

环节

商品企划阶段

外包成本控制容

商品企划部会同运营部按年度战略规划拟定本年度产品的销售计划、设计款数计划和产品综合毛利率区间

样衣开发后 商品部通过调研同行业竞争对手价格情况及时调整确定每款服装的终端零售价

商品部根据销售单价、综合毛利率水平、及掌握的服装市场原材料和人工成本实时信息拟定各款服装的成本可行性

设计中心根据反馈结果修正产品面辅料或取消款式

供应商选择阶段 商品部对不同模式下同质、同样的面辅料采购和成衣生产，采取 页脚. . .

公开、公平、合理竞价的原则

商品部在同等质量的情况下选择最优价格、在同等价格的情况下选择最优质量的原则

合同签署阶段 锁定加工费和采购价格

通过提前付款或缩短付款时间等手段进一步降低产品成本

非采购或加工周期 商品部实时关注面辅料市场价格变化情况，报总经理批准后确定是否提前采购适量的大宗面辅料

商品验收：商品品种、数量、质量、交货期与合同是否相符。

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基金销售话术宝典

基金销售是“开门红”阶段重要一环，在去年收益普遍不理想的当下，如何使客户信服？针对不同客群，话术应该有哪些变化？且看本文作者提供的3部基金销售话术宝典，即看即用。

年底至年初是各家银行启动开门红销售的重要时机，除了日常的储蓄存款、常规理财及保险销售外，很多银行都将基金销售作为重点和难点进行攻克，围绕基金销售展开工作部署。

与此同时，在资管新规出台的大背景下，银行均向净值型产品转型，理财产品收益和额度均大幅缩水，这就要求客户经理要能开口、勤开口营销，并锁住目标客群。

为了更好地帮助大家开展基金营销，我以投资经验为标准对客户进行细分，以无投资经验的客户、有一定投资经验客户（亏损类）、投资经验丰富的客户三类客群为范例，根据其呈现出的差异化表现，归纳出客户的共性问题，逐层递进地对客户进行引导，围绕市场和产品配置进行答疑解惑。

宝典一赢得无经验类客群

对于缺乏投资经验的客户来说，因为缺乏对市场及产品的了解，对首次购买基金往往持排斥态度，针对此类客群，需要通过详细的市场解析与产品引导来收获客户信任，凭借专业度的展现赢得客户。

01 茫然期

此类客户主要对银行储蓄存款、结构性存款、大额存单、理财产品有所了解，但是一提到基金、股票、保险就婉言拒绝。对此，首先需要为客户进行市场大背景的说明。

Q:

证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富，我不应该轻易参与吧？

A:

是的，我国的证券市场还属于一个新兴的市场，许多方面还不健全，还在不断发展完善中。但证券市场不是赌场，不能以赌徒的心态来操作。证券市场是发达市场经济里不可或缺的一部分，是经济的晴雨表。

如果您长期看好中国经济的发展，就有理由相信我国的证券市场也会越来越规范，越发展越好。总体来说，证券市场以及基金管理越来越规范，您的投资越来越能够得到恰当的回报了。

Q:

基金也跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么意思，还是存银行比较放心吧？

A:

基金根据投资标的不同可以分为：偏股型基金、偏债型基金以及货币市场基金等，您提到的净值每天波动较大的基金属于偏股型基金，如果你比较讨厌风险，那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。

我们认为投资者除了一小部分日常的开销之外没有必要存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。

另外，我们建议您可以通过定期定额投资偏债型基金的方式来熨平市场波动，从而取得长期的稳定的复利回报。

2.迟疑期

对于缺乏投资经验的客户来说，拒绝的理由往往来源于对基金公司与理财经理的不信任，通常会产生怀疑心理。然而，客户有所怀疑的时候正是帮助客户形成正确认知，为收获客户埋下伏笔的最佳时期，需要从基金公司与个人能力两方面进行说明。

Q:

听说基金公司基金经理为了自己的利益损害基民的利益，我怎么能把钱交给他们呢？

A:

是这样的，投资不是基金经理一个人的决定，而是整个投研团队的支撑。基金公司有着严格的投资流程，有着严密、严谨的流程控制，将从制度上、流程上予以完善。

其次，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放心。还有，为了防范老鼠仓和损害基民的行为，现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金，所以您的问题是不用担心的。

Q: 你卖给我基金，是为了多拿提成吧？

A:

并不是您想象的那样，我们最多考虑的还是客户的利益，希望能给您带来一份好的理财产品给您实现一个良好稳定的收益。

我觉得现在市场很低迷正是抓住机会的好时机，如果您认可，可以关注。我去年一年都没有卖基金（我去年都一直不推荐基金的），因为我觉得现在投资您更可能赚钱，所以才向您推荐。

当客户对市场有所了解，并初步产生兴趣以后，仍会处于迟疑阶段。有些客户即使有投资的心，也会因为缺乏相关知识而无从下手，针对客户的疑问，可以适时进行营销。

Q:

我的钱不多，也买不了多少。

A:

理财，并非要大资金才需要打理，资金量不多更是需要理财的。

比如您每个月固定投资购买部分基金产品（参与基金定投），相当于您每个月为自己投入一部分资金，长期积累加上一定的稳定收益，将会是一笔不小的财富。

Q:

我不懂证券投资和基金，我也不想做我不懂的东西。

A:

正是因为每个人术业有专攻，所以我们才更需要把自己不是很了解但却重要的事情委托给专业的人去打理，比如理财。基金就是由专家帮您理财的一种方式。

基金具有集合理财、专业管理的特点。基金由基金管理人进行投资管理和运作，运用大量的专业投资研究人员和强大的信息网络，能够更好地对证券市场进行全方位的动态跟踪与分析，使得像您一样没有时间研究投资的投资者享受到专业化的投资管理服务。

在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。我们的生活离不开钱，只要跟钱打交道，我们就需要理财。您现在不懂投资没有关系，但是您需要做一些基金投资来积累您的理财经验。

3.引导期

对于没经验的客户而言，当客户对基金产生一定兴趣之后，产生的疑惑便是自己应该购买什么产品，这个时候我们就可以通过话术展现专业性。

Q:

你们既在卖自己的理财产品又在卖别人的基金，我到底买什么好啊？

A:

这表明我们这里有着很多供您选择的投资产品，而且银行理财产品和基金是有区别的，理财产品门槛比较高，至少要50000元，现在10000就可以，一般有固定期限，购买后不可以赎回；而基金起点低，最低100元即可，申购期的基金还可以随时买卖。

没有最好的产品，只有最适合于您的产品。我们会根据您的需求向您推荐合适的产品。

此外，大多数没有投资经验的客户都会陷入“低净值”的误区。此时，专业知识的展现是说服客户的最佳武器。

Q:

买基金是不是应该买净值低的？

A:

只要基金成长性好，净值高低没什么区别。不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。

为什么基金的价格会有差异？由于开放式基金的申购、赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：

一是基金运作时间的长短；二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率；三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。

净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。

在产品指导上，可以引导客户购买债券基金。一方面是针对一年以上理财到期客户的资产配置，通过债基引导客户，既可以让客户掌握相关基金知识，还可以赚取稳健收益，实现固收愿望。

宝典二重获亏损类客群

此类客户对基金、股票投资有一定投资经验，往往因经历过亏损而对继续投资产生抗拒。这就需要客户经理做好客户的基金健诊工作，了解客户目前基金池状况，了解客户对市场形势的研判和具体需求。

尤其对于有亏损经历的客户来说，此类客户大都是在2006年至2008年之间股市牛市与熊市经济周期调整期间入市的基金客户。症结在于对资本市场与基金产品的不熟悉与不了解。

1.排斥期

此类客户由于缺乏对经济形势的判断和操作，往往带着继续涨的侥幸心理被套牢，资金损失严重。通常会对亏损抱怨,此时应以市场梳理为切入点，适时引导资产配置的意识。

Q:

我这只基金买了后就跌，即使拿到现在，都还没回本过,这是怎么回事？

A:

您目前的心情我非常理解。但单从过去一年的行情来看，是难以客观反映证券市场长期走势的。如果具体到某个月或某几天，市场确实是涨涨跌跌的，但从过去18年的证券市场来看，整体的底部是在逐渐提高的，可以看出过去18年的股市是伴随着整个中国经济的不断发展而长扬的，这也充分体现了长期投资的优势。

您这支基金的确在同类基金中属于表现比较差的，您看证券公司对他的评级/在同类基金中排名/与业绩基准的比较也都体现了这一点。这种情况其实是可以避免的，只要您做好适当的资产配置，不要把鸡蛋都放进一个篮子里，当时购买基金的时候搭配其他一些基金一起购买，并持有一段时间，到现在的综合收益率应该还是可以的。

2.抉择期

此类客户会尝试着和理财经理一起做优选基金。可以通过正确的引导，一方面可以让客户分散投资做好指数型基金的定投，另一方面可以介绍债券基金的优势与灵活操作，调整客户基金仓位和策略，进一步提升预期收益率。

Q:

现在好的基金经理都做私募去了，我也不想再买公募基金，还是买私募基金好吧？

A:

您对目前的基金市场非常了解，关注度也很高，看得出来是一位比较成熟的投资者。但是，我们不能神话基金经理。过往业绩好的基金经理很大程度上是依靠公募基金的平台，依靠强大的投研团队支持才取得成绩的，离开了这个团队成绩不一定就好，而且其它接替上来的基金经理依靠投研团队支持业绩不一定就不好。

此外，现在的私募投资门槛都比较高，一般都需要100万元以上，您完全可以将这100万用来分散投资几只公募基金，通过投资组合的方式来降低投资风险，并且争取获得超越私募的收益。

选几只产品的风险肯定是小于单选一只产品的风险的，鸡蛋不要放在一个篮子里的道理相信大家都懂。而且，私募产品一般都有固定的开放日，流动性比公募产品要差很多。如果你还是觉得想配置私募产品，我们也有代销公募基金发行的一对多产品，这些产品都是经过我们严格筛选的，你也可以考虑投资。

3.调整期

投资亏损类客户经过几年的持有，并没有及时进行基金的再次梳理和调仓，没有分散投资在债券基金等产品上，再次提到基金就谈虎色变，不能主动面对新的市场形势和经济周期，措施良机，对于此类客户，理财经理要重点关注，及时引导客户进行产品的调整：

Q:

等你们卖A基金时告诉我买吧。

A:

基金的投资方向、投资策略和基金经理的投资风格都会有不同之处，风险水平不同，预期收益也会不一样。选择基金主要是挑选合适您的个人投资风格和资产配置的基金，不存在最好的基金，只有最合适的基金。

过去做得好的基金未来未必做得好。而且市场时机每天都在变化，错过的盈利机会可能比它能够给我们带来的盈利要多出很多的。

宝典三征服经验丰富类客群

此类客户投资经验丰富，且比较自信，喜欢自己操作，对资产配置理念并不深入。理财经理要加强学习，对市场形势有较深的研判，同时通过资产配置的方式向客户进行介绍，引导客户分散风险投资，认真聚焦基金市场。

1.聚焦市场

对于投资经验丰富的客户而言 ，对市场及产品往往具备一定的自我认知，很难对基金经理产生信任。需要结合市场分析，向其展现专业团队的必要性。

Q:

基金经理选股还不如我，为何我要买他的基金，还给他交管理费啊。

A:

您的股票做得挺好，我们都知道，也挺佩服您的。的确，个人做股票投资要比基金运作灵活，如果把握的好，可能比基金收益更高。但是目前市场热点转换较快，选对股票的难度很大。所以从分散投资风险的角度考量，您也可以从投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还是很大的。

我想您也认同，每天操作股票挺辛苦的。基金经理为了做好业绩要经常操劳，我们只需要付出区区很少的管理费，就能把炒作股票的重任交给他们，我们也可以抽出更多时间来打理我们自己擅长的事情啊。

2.投资引导

在客户的个人见解之上，可以通过产品的不同、时间的不同为客户揭示风险，引导客户对资产配置形成更为深刻的理解。

Q:

我只买股票，不买基金的。

A:

看来您可是一位专业投资者，不过今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也比较快，要获取收益着实不容易，劳心又劳力。但基金就不同了，现在已经是机构博弈的时代了！

基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势。在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。所以说，您不妨从您投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还是很大的。

Q:

我对市场不看好，只做短线投机，不买基金长期套牢可以吗？

A:

如果您能准确把握短线那是最好的，谁都希望这样做。但市场的波动往往是很难掌握的，如果做短线，有可能错过了几天行情就没了，也有可能判断错了波段而损失惨重。而长期持有正好就能分散各种风险，又能享受长期带来的平稳收益。

您应该有这样的经验，有时为了短线收益错过了一些大牛股或者错过大行情，做短线是很容易错过一些机会的。当您对未来一段时间市场会上涨有一定把握的时候，您应该拿出一部分资金来做中长线的，一段时期锁定部分仓位的纪律性很可能给您带来可观的收益。

3.专业制胜 产品选择是最后一步，对于此类客户的固定偏好，可以借助基金公司专业化团队的运作，告知客户基金投资将分别关注股票、固收、黄金、海外QDII的投资分配，确保收益的稳定性和增长性。比如可以向客户介绍养老基金、指数基金、债券基金等，夯实自己的底层资产。

Q:

我现在只对有折价率的封闭式基金感兴趣，便宜20%多呢，不想申购开放式基金。

A:

看得出来您在基金投资方面已经是资深人士了，对基金市场了解非常多。诚然，封闭式基金是有20%左右的折价率，给投资者的投资提供了一个安全边际。

但是，封闭式基金不能自由申购赎回，只能在二级市场买卖，流动性较差，想要买到一定的量或者想要卖出一定的量都比较困难，而且20%左右的下跌安全边界也是有条件的，必须要持有到期，目前来看有20%折价率的封闭式基金一般都还有三至五年才到期。

小结

基金销售不仅要靠网点行长的日常管理与业绩督导，更要依靠理财经理对金融知识的全面掌握，以及营销话术的熟练总结，这样才能让网点在未来的竞争中脱颖而出，立于不败之地。