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2023年4月18日发(作者：最恐怖鬼屋)
第八章出口交易的磋商、合同订立合同和履行
[案例1]
我某进出口公司向国外某客商询售商品不久我方接到外商发盘，有效期至7
月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一起没有音讯。因该
商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8
月28日前将货发出，否则我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发
货？为什么？
案例分析：
我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定
的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关
系，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买
方将货物销售出去。
[案例2]
某进出口公司欲进口包装机一批,对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机
200台,每台500美元CIF青岛,6至7月份装运,限本月21日复到我方有效。”我
方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，
外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？
案例分析：
我方的接受可使合同成立。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，
受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一
方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改均视作实
质性变更发盘条件，即构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定的原发盘，原
发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。而本案中，我方在接受通知中，表示
对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘条件，除非发盘人在合同的时间内
及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有效力。因此，我方的接受
可使合同成立。
[案例3]
1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公
吨，每公吨2 150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而

是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350
公吨，每公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后延长至9
月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。
阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于
是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电
报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，
坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即
差价25万美元。
问题:中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是
否成立？
案例分析：
发盘，又称报价，即民法上所称的“要约”，是指一方当事人向一个以上特
定的当事人提出的订立合同的建议。一项有效的要约必须具备以下条件：（l）
向一个或一个以上特定的人发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一经对方
接受，合同即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量和价格
或规定如何确定数量和价格。如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有
效的要约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然不能成立。③要
约要送达受约人。接受，又称“承诺”，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价
人所列的条件订立合同的意思表示。一项有效的承诺必须满足以下条件：（l）
承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与要约的条件保持一致。（3）承诺应
在要约的有效期间内作出。（4）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果
一方当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件予以承诺，双方当
事人之间就达成协议，从而成立了一项对双方当事人都具有法律效力的合同。
发盘分为实盘和虚盘。
实盘是指含有确定意思的发盘，实盘有两个主要特点：（1）必须提出完整、
明确、肯定的交易条件；（2）必须规定有效期限。所谓虚盘，是指不含明确意
义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。实盘对
发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成
立。虚盘对发盘人没有法律约束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即

使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都
有拘束力的合同。
虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条件；（2）在发盘中不规定有效期。
在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质性条款完整、
肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出的是有确定意
义的发盘，因此，此发盘为实盘，而非虚盘。
按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的
意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。本
案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月25日，而受盘方9月20日就发电表示
接受，发盘方也于9月20日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此货物销
售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反
合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此，本案中的销售合同在
9月20日已成立。
小结:
国际货物买卖合同是当事人之间意思表示一致的结果，是通过一方提出要
约、另一方对要约表示承诺而成立的。要约一经受要约人承诺，合同即成立，当
事人双方就应履行各自的权利和义务。

[案例4]
2001年3月，A文化用品公司与美国C贸易公司签订一份买卖合同，约定C
贸易公司向A文化用品公司购买一批塑料文具。
A文化用品公司委托美国B运通公司将这批塑料文具运往纽约，并根据承运
人的要求在指定时间将货物运到指定的装运港口。6月，货物装船，船长代理承
运人签发了一式三份正本记名提单。货到目的港后，C贸易公司始终未付款，A
文化用品公司拟将货物运回。在与美国B运通公司的交涉过程中，A文化用品公
司于同年12月得知货物已被C贸易公司凭汇丰银行出具的保函提取。A文化用
品公司遂要求美国某运通股份公司承担无单放货的责任，而美国某运通有限公司
认为应由买方C贸易公司自己承担责任。双方协商不成，A文化用品公司遂提起
诉讼。
案例分析：

A文化用品公司是涉案货物买卖合同的卖方和提单上的托运人，其将货物交
给美国B运通公司承运，并取得美国B运通公司签发的记名提单，在收货人C
贸易公司未付货款的情况下，A文化用品公司仍然是合法的提单持有人，有权主
张提单项下的物权。作为物权凭证，提单的主要意义就在于，合法的提单持有人
有权控制和支配提单项下的货物，并可以据此担保债的实现。美国B运通公司在
未征得托运人同意，又未收回正本提单的情况下将货物交给非提单持有人的行
为，显然侵犯了A文化用品公司在提单项下的物权，造成A文化用品公司未收回
货款而对提单项下的货物失控，依法应当对A文化用品公司因此遭受的经济损失
承担赔偿责任。最后，法院判决美国B运通公司向原告A文化用品公司赔偿所有
货款及利息损失。
本案中，由于A文化用品公司只凭运输合同对承运人美国B运通公司提起了
诉讼，所以法院最终判决承运人承担无单放货的责任。根据我们以上的分析，A
文化用品公司还可以美国C贸易公司未按合同约定付款为由向C贸易公司提起诉
讼。同时，如果C贸易公司向承运人出具的是见索即付的保函，则A文化用品公
司还可以直接向汇丰银行要求承担付款义务。

[案例5]
一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对
方未置可否，当日下午法商再次今不见古时月来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我
方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理
为好，为什么？
案例分析：
中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双
方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约
束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，
法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋
涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。

[案例6]

S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的
各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为
308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大、中
号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌女
式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIFI
旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复
到有效。8月28日A公司回电：你8月22日电悉。价格过高，每双CIFI旧金
山10美元可接受。次日S公司去电：你28日电悉。最低价每双CIFI旧金山11
美元，9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价
为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与发盘相符。S公司
审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每箱10打，
考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求
包装，也不会增加费用。但到9月20日，储运部门通报，公司库存中没有可装
15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。S
公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此
答复。在此情况下，S公司一面四处落买箱源，一面于9月10日去电A公司，
表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或20打。
案例分析：
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，上述对发价中包装条款的修
改属非实质性修改，由于s公司未在不过迟延的时间内向被发价人通知反对意
见，则接受有效，据此成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接
受为准，所以纸箱装，每箱15打的包装条款已达成。
A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电，
接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，
正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发
产地证。经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是
引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，
而B国商人坚持A国商人有此义务。请根据《联合国国际货物销售合同公约》（双
方所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。

（1）A国与B国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，由于双方
对《公约》的适用未作排除和保留，本案应按《公约》规定办理。
（2）A商在收到B商对其发盘作出附加条件的接受时，未提出任何异议，
即接受有效，A商应负有提供产地证的义务。
（3）B商已根据其接受条件开立信用证，A商接受信用证后，又未提出异议，
并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与B商无关，构成A
商违约。

[案例7]
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知
我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通
知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？
案例分析：
中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈
过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。按
《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常
能及时传达到发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘
人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于
11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能
同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，
愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。

[案例8]
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号
CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有
效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每
打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函

告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，
4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：
我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4
月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退
回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其
他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4
月10日才送达你方，送得古原草送别全诗但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过
程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按
《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这
就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？
案例分析：
本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规
定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。《公约》第
二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头
或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面
的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期
接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，
他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有
权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期
接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。
此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判
断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不
理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。
[案例9]
我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545
美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我

方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在
中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。
此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由
中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？
案例分析：
合同并未成立。
我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已
经失效，法商不再受约束。
我方应接受的是法国公司17日复电。
[案例10]
1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200
吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作
还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘有效期。中方曾将数量
增至300吨,价格每吨CCF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期
限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期
信用证付款,即期装船,按装船量计算。除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证
书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装\"。但中方接到该电报时.已发
现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界
市场的变化,货物在收到电报前已售出\"。可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认
为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则要中方赔
偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。
问题:
1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘?
2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况
下,于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900
元,有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘?
3.荷方于7月22日来电内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可?为什么?
4.中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否
符合国际贸易规则和惯例?为什么?
5.本案应如何解决?

案例分析：
1.中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,主要条款齐备,
并有期限。
2.中方甲公司7月17日复电:同意将C514增致300吨,价格条件为CIF鹿特
丹1900元人民币,有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘,内容明确,主要条
款齐备,有期限。
3.荷方于7月22日来电内容,是对中方7月17日报盘的完全接受,故属于承
诺。
4.中方在接到荷兰7月22日作出的承诺复电后,于7月24日给荷方发出拒
绝成交的复电,是违反国际贸易中的“约定信守原则\"的。因为按照国际贸易惯例，
无论采用“发信主义\"或是采用“收信主义\"原则,荷兰的承诺是在发盘有效期内
作出的,中方已经收到,荷方的承诺已经生效,表明合同已成立。中方应按合同的
约定履行自己报价中规定的义务。然而,中方在荷方已作出承诺的情况下,复电拒
绝成交,这是违约行为,应负违约行为所产生的法律责任。
5.本案荷方在接到中方拒绝成交的电报后系同意中方的说法,并提出“要么
执行合同,要么赔偿差价人民币23万元,否则仲裁裁决\"的要求是正当的。为了合
理有效地解决纠纷,最好是由中方撤销拒绝成交的表示,双方执行已经成立的合
同。

[案例11]
1995年2月10日，中国某粮食出口公司电告日本某商贸公司，欲以CIF条
件向日本出口一批丝绸，总价款为50万美元，用不可撤销的跟单信用证支付价
款。2月16日收到日本商贸公司复电，同意购买，但要求降低到48万美元，中
国出口公司于2于19日电告对方同意其要求，日本商贸公司2于20日收到次电
报，随后，出口公司将货物运至上海港，交由中国某远洋运输公司承运，整批货
物分装在三个集装箱内。3月10日承运船舶在公海航行时，由于船员的疏忽，
船上发生火灾，出口公司托运的一个集装箱被火焚毁，其余两个则完好无损。3
月15日货物运至东京港，但日本商贸公司拒绝接受货物，并向中国出口公司提
出索赔，双方诉至上海某法院。请回答：
（1）双方的合同争议是否可以适用《联合国国际货物销售合同公约》解决？

（2）根据有关法律规定，该合同于何时成立？为什么？
（3）该批粮食的运输保险应由哪一方当事人办理？保险费由哪一方负担？
（4）根据CIF交货条件，货物的风险在何时由卖方转移给卖方？
（5）货物在海上受到损毁，日本商贸公司能否要求中国出口公司给予赔偿？
（6）谁是信用证的受益人？
案例分析：
（1）可以适用。本案属于《公约》第一条规定的适用范围。
（2）合同在2月20日成立。根据公约规定：合同于按照本公约规定对发价
的接受生效时订立，买方2月19日表示承诺，卖方2月20日收到，此时合同成
立。
（3）运输保险应由卖方中国出口公司办理，保险费也由卖方支付。根据CIF
术语，卖方必须办理在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保
险。卖方订立保险合同并支付保险费。
（4）根据CIF术语，货物灭失或损坏的风险以及货物装船后发生时间所产
生的任何额外费用，自货物于装运港越过船舷时起即从卖方转由买方承担。
（5）美国公司无权要求我国出口公司赔偿货物损失。
（6）中国出口公司为受益人。

[案例12]
某年我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术语，凭不可撤
消即期信用证付款。由于销售核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响
货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下规定：“10月份自中国装运
港装运，买方保证载货轮船于12月2日抵达英国目的港。如载货轮船迟于12
月2日抵达目的港，在买方要求下，卖方必须同意取消合同，如货款已经收妥，
则须退还买方。”合同订立后，我外贸公司于10月中旬将货物装船出口，凭信
用证规定的装运单据（发票、提单、保险单）向银行收妥货款。不料，轮船在航
运途中，主要机件损坏，无法继续航行。为保证如期抵达目的港，我外贸公司以
重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进。但因途中又遇大风浪，致使该轮抵达目
的港的时间，较合同的限定的最后日期晚了数小时。适遇核桃市价下跌除个别客

户提供外，多数客户要求取消合同。我外贸公司最终因这笔交易遭受重大经济损
失。
问题：(1)我外贸公司与英国客户所签定的合同，是真正的CIF合同吗？
(2)是或不是，请说明理由。
案例分析：
(1)分析该案例中，合同条款规定卖方须保证货物抵达目的港的时间，这一
规定与CIF术语的风险划分相矛盾，所以不是真正的合同。
(2)合同中规定付款后买方在货物不能及时抵达目的港的情况下，应买方要
求，须退款。
这一要求与付款条款的规定（凭不可撤消即期信用证付款）相矛盾，所以在
履行合同时买方承担很大风险。
结论：我外贸公司应吸取这次贸易的教训，在今后交易中尽力避免制定此类
不切实际合同。

[案例13]
2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘
中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复
电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备
货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌
至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，
合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。
分析此案应如何处理，简述你的理由。
案例分析：
此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，
因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘
内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确
认为理由否认合同的成立是不正确的。

[案例14]

中国A公司从德国B公司进口一套大型生产设备，分三批交货。第一批交付
的货物符合合同的要求，第二批交付的货物为该设备的主要部件，其型号、性能
与合同不符，无法安装投产。A公司因此提出撤销整个合同，而B公司提出异议。
请依照《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定分析哪方有理？为什么？
案例分析：
结论：A公司有理。
理由：
（1）根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，在卖方分批交货时。
如果合同项下的各批货物是互相依存、不可分割的，不能将其中的任何一批货物
单独用于双方当事人在订立合同时所设想的目的，则买方可以同时宣告合同对已
经交付或今后将交付的各批货物均为无效，即可以宣告撤销整个合同。
（2）本案分批交货的大型生产设备各部件之间是互相依存的，在德国B公
司所交第二批货物不符合同规定时，中国A公司有权根据公约规定撤销整个合
同。

[案例15]
温州某公司与A公司作签订了一笔USD40000.00 FOB宁波的出口合同，付
款方式是订单确认后先支付USD1000.00作为订金，剩余货款于货物装船前通过
电汇（T/T）付清剩余货款，并且约定客户将在货物生产完毕之时来工厂检验。
我方收到订金后开始生产，在货款即将生产完毕之时通知对方来工厂检验。但对
方要求货物在装运港---宁波港实施，检验合格后，对方却将直接给我方银行汇票。
与此同时，我方了解到，船公司是客户指定的，提单将由船公司直接放给客户的。
这样做客户已经改变合同条款，主要体现在以下三个方面：
1．客户改工厂检验为装运港检验。这样无形增加我方风险，万一对方检验
后认为不合格，我方将增加不必要的费用。
2．客户该电汇（T/T）为银行汇票（D/D）。付款行为“汇丰银行上海分行”，
由于异地托收，所需时间较长，大约为20天左右。对我方资金周转有影响。而
且据已经发生的案例说明，在收款人兑现汇票之前，对方有权利要求银行止付。
3．提单将直接由船公司直接放给客户的。按照惯例，船公司只有在收到托
运人的委托书后才可以将提单放给收货人（买方）。但这里的船公司与收货人之

间有长期良好的合作关系，因此，船公司答应在装船后3-4天将提单放给收货人，
这显然会影响到我方利益。
鉴于上述问题，我方提出自己的看法：
1．我方要求对方来工厂检验。对方坚持装运港检验，理由是他要在装运港
同时检验很多工厂的货物，没有时间到每个工厂去检验。我方只好同意客户的决
定。
2．要求船公司出具保函，凭我方的书面通知才可以放提单给对方，保证在
汇票兑现前替我方保留提单。要求船公司即传真相应保函给我方。
在上述协议达成以后，我方将货物发往装运港，并派业务员前往装运港。客户在
装运港检验，货物均符合合同要求，因此，客户当即将银行汇票给了我方。我方
即去船公司取得保函正本。
我方将汇票交给我方银行向汇丰银行上海分行托收。期间客户来电要求放
单，我方拒绝。经过二十天左右才收到货款，我方放单给对方。
案例分析：
经过上述的防范措施后，顺利完成整个交易，既满足了客户的要求，又对我
方的交易风险作出控制。以下几点是值得总结：
1．我方要了解银行汇票支付的程序和风险
银行汇票是由某家银行（出票行）出具的指定其代理行支付给汇票上指定人
的一种支付工具，是银行信用。虽然如此，在某些情况下，在代理行解付给指定
人之前，客户有权要求出票行止付这笔款项。因此，比电汇（T/T）风险大。
2．船公司直接放提单给收货人是不符合国际惯例的
船公司受我方委托装运货物，应在征得我方同意后才可以放提单给收货人，
否则，船公司要承担责任。但在日益激烈的竞争中，一些船公司或船代为了业务
需要，在运输指定货物经常会同意收货人要求将提单直接放给他，这样无疑会损
害托运人的利益。因此，我方要求船公司出具保函（正本）是合理的，也是保护
自身利益的有效手段。

[案例16]
某A公司在1998年11月与阿联酋迪拜某B 公司签订了一份出口合同，货
物为1x20 集装箱一次性打火机。不久B公司即开来一份不可撤销即期信用证，

来证规定装船期限为1999年1月31日，要求提供“Full set original clean on board
ocean Bill of Lading”（全套正本清洁已装船海运提单）。由于装船期太紧，A公
司便要求B公司展期，装船期限改为1999年3月31日。B公司接受了A公司
的要求修改了信用证。收到信用证并经全面审查后未发现问题，A公司在3月
30日办理了货物装船，4月13日向议付行交单议付。
4月27日接到收到议付行转来的开证行的拒付通知：“你第ｘｘｘｘ号信用
证项下的单据经我行审查，发现如下不符点：提单上缺少“已装船”批注。以上不
符点已经与申请人联系，亦不同意接受。单据暂代保管，听候你方的处理意见。”
A公司的有关人员立即审复查了提单，同时与议付行一起翻阅与研究了《跟单信
用证统一惯例》500号出版物（以下简称《UCP500》）的有关规定，证实了开证
行的拒付是合理的。A公司立即电洽申请人，提单缺少“已装船”批注是我方业务
人员的疏忽所致，货物确实是被如期装船的，而且货物将在5月3日左右如期到
达目的港，我方同意他在收到目的港船代的提货通知书后再向开证行付款赎单。
B公司回复由于当地市场上一次性打火机的售价大幅下降，只有在我方50个描写夏天的成语降价30%
后方可向开证行赎单。我方考虑到自己理亏在先，同时通过国内同行与其他客户
又了解到，进口国当地市场价格确实已大幅下降，我方处于十分被动地位，只好
同意降价30%，了结此案。
案例分析：
此案的案情并不复杂，却给我方带来巨大的损失，不得不引起人们的深思。
我们应该从中吸取以下教训：
1．应尽早办理装运。A公司虽然在信用证规定的装船期限内办理了装运，
满足了信用证的要求，但距B公司开证时已4个多月了。在这段时间内，由于
货物本身的消费特征以及国际市场供求情况的变化，货物的当地市场价格有可能
大幅下降，为避免价格下降给我方带来的损失（其实也为避免我方的损失），我
方应尽快办理装运。在此案中，B公司曾多次来电要求我方尽早装运，但我方认
为装运期仍未到，没有很合理地安排生产进度，以致在装船期即将临近时才办理
装运，货物到港时已距B公司开证时5个多月，又恰逢当地市场价格下降，其
实已为客户拒付货款埋下了伏笔。
2．应严格按照信用证与《UCP500》的要求制作与审核单据。信用证要求提
供“已装船”提单，我方应提供相应的提单，以便做到“单证相符”。根据《UCP500》

第二十三条A款第2项规定，除非信用证另有规定，提单应注明货物已装船或
已装具名船只，可由提单上印就的“货物已装上具名船只”或“货物已装运具名船
只”的词语来表示，在此情况下，提单的出具日期即视为装船日期与装运日期。
在所有其他情况下，装上具名船只，必须以提单上注明货物装船日期的批注来证
实，在此情况下，装船批注日期即视为装运日期。案中的提单(提单上没有水调歌头中秋全诗印就
上述词语）则属于后一种情况，只要在提单上注明货物装船日期的批注就行了。
如果我方业务人员能按照信用证的要求制作托运单（在托运单上注明要求提供
“已装船”提单），承运人或其代理能根据托运单内容与《UCP500》的规定制作并
签发提单，银行能根据信用证与《UCP500》来审核A公司交来的议付单据，那
么上述案例也许就不会发生了。
因此，本案例的拒付带给我们的启示是，应在信用证的装船期内尽快办理装
运，严格按照信用证与《UCP500》的要求制作与审核单据。

[案例17]
2001年4月份广交会上某公司A与科威特某一老客户B签定合同，客人欲
购买A公司的玻璃餐具（名：GLASS WARES），我司报价FOB WENZHOU，温
州出运到科威特，海运费到付。合同金额达USD25064.24，共140’高柜，支付
条件为全额信用证，客人回国后开信用证到A公司，要求6月份出运货物。
A公司按照合同与信用证的规定在6月份按期出了货，并向银行交单议付，
但在审核过程发现2个不符点：（1）发票上：GLASS WARES 错写成
GLASSWARES，即没有空格；（2）提单上：提货人一栏，TO THE ORDER OF
BURGAN BANK，KUWAIT错写成了TO THE ORDER OF BURGAN BANK。即
漏写KUWAIT。A公司认为这两个是极小的不符点，根本不影响提货。我司本
着这一点，又认为客户是老客户，就不符点担保出单了。但A公司很快就接到
由议付行转来的拒付通知，银行就以上述两个不符点作为拒付理由拒绝付款。A
公司立即与客户取得联系，原因是客户认为到付的运费（USD2275.00）太贵（原
来A公司报给客户的是5月份的海运费，到付价大约是USD1950.00，后6月份
海运费价格上涨，但客户并不知晓。）拒绝到付运费，因此货物滞留在码头，A
公司也无法收到货款。
后来A公司人员进行各方面的协调后，与船公司联系要求降低海运费，船

公司将运费降到USD2100.00，客户才勉强接受，到银行付款赎单，A公司被扣
了不符点费用。整个解决纠纷过程使得A公司推迟收汇大约20天。
案例分析：
1．“不符点”没有大小之分
在本案中，A公司事先知道单据存在“不符点”的情况下还是出单，存在潜在的风
险。A公司认为十分微小的“不符点”却恰恰成了银行拒付的正当理由。因此，在
已知“不符点”的情况下，最好要将其修改。
2．FOB的运费的上涨，与A公司并无关系，因此客户主要是借“不符点”进
行讨价还价。

[案例18]
A公司在1999年委托其客户指定的船公司出口近50万美金的货物，涉及到
50多万的出口退税。具体情况是，由于A公司采购时是以“盒”为单位采购的，A
公司提供的报关单上也是注明“506000 BOXES”,所以工厂的增值税发票开的单
位也是以“506000盒”为单位。由于船公司在重新填写报关单时却将“BOXES”漏
打，只标明“6000KGS”，因此海关计算机上该产品的数量为“6000千克”，导致
报关单上的内容与发票上的数量和单位不同，A公司不能正常退税。A公司要求
船公司办理改单（修改报关单据），就是要在品名下注明 “506000 BOXES”，但
是由于船公司的一再拖延，导致A公司无法办理退税手续。A公司不断催促船
公司办理改单，考虑到手续麻烦需要较长时间，要求对方必须在3个月内将改后
的单据退还给A公司，否则要其承担由于不能正常退税造成的相关经济损失。3
个月后，总算了解此案。
案例分析：
为了报关不要发生问题，卖方在报关时需注意，最好用铅笔在报关单上注明
正确的品名、数量单位等以防发生错误。
关于报关单据和改单有以下注意点：
1．报关时应注意报关单上资料的准确性。可能由于一个资料的问题，会造
成不能不能正常报关，正常出运，正常的退单，正常的退税等。
2．注意报关单据上的单位，为了避免这样的类似的事情再次发生，在海关
计量单位与我们要求的计量单位不同时，需特别要加注我们所要求的单位/品名。

3．可能会因为货名的英文品名太长，在报关单商品名下加注数量和单位是
可能会由于海关的计算机问题不能全部显示，所以以防这样的事情发生，把需在
下注明数量和单位的英文货名尽量简写。
4．报关的品名与数量，单位，必须和工厂开具的增值税发票一致。
5．报关过程中，可能会碰到我们提供的H.S.的编号与货物中文品名有所出
入，海关提出更改品名，但是不管怎样，都要显示我们要求的中文品名，可以加
在括号内。

[案例19]违约金条款的陷阱
中国某进出口公司与某国某公司签订了1亿条沙包袋出口合同，交货期限为
合同成立后的3个月内，价格条款为1美元CIF香港，违约金条款为：如合同一
方在合同履行期内未能履行合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总价
3．5％的违约金。中方公司急于扩大出口，赚取外汇，只看到合同利润优厚，未
实际估计自己是否有能力履行合同，便与外商订立了合同。而实际上中方公司并
无在3个月内加工1亿条该类沙包袋的能力。合同期满，能够向外方交付的沙包
袋数量距1亿条还相差很远。中方无奈，只有将已有的沙包袋向外方交付并与之
交涉合同延期。外方态度强硬，以数量不符合同规定拒收，并以中方公司违约而
要求按合同支付违约金。双方协商未果，最后中方某进出口公司只得向对方支付
违约金300多万美元，损失巨大。
案例分析：
这是一起以合法手段隐盖非法目的，利用合同违约金条款欺诈的较为典型的
案例。防范违约金条款欺诈，主要措施在于对自己的实际履约能力做到心中有数，
在签订合同时能够从自己的实际能力出发，实事求是，不要被表面的优厚利润所
迷惑，丧失判断事物的理性，毫无欺诈防范意识。卖方应逐项分析己方履约能力
的构成因素，诸环节落实，确保能够在合同规定的履约期内完全履行自己的义务。
一般说来，中方作为出口方时，其履约能力的构成因素主要包括：
1．货源。货源是出口方履行合同的最根本的基础。虽然并非一定要在备妥
货源之后，卖方才能与买方订立出口合同，但合同标的物起码可以基本有保障或
是在国内市场有把握购买、购足的商品。在签订农副产品、矿产品以及本地没有
生产基地需要到外地组织货源的商品出口合同时，尤其要考虑到货源供应情况。

2．生产加工能力。参与国际贸易及国际经济交往，参与人必须根据自身的
科技发展水平和商品的生产加工能力相宜行事。具体地说，作为出口方与对方当
事人签约时，一定要综合考虑自己的实际生产能力。比如在洽签服装出口合同时，
既要考虑国内生产的面料质量是否能达到对方的要求，还要考虑厂家做工能否达
到要求等。凡受科技水平和生产能力限制，自己甚至国内厂家目前都不能生产加
工，或者能够生产加工但质量难以达到要求的，一定不能盲目成交，否则一旦履
约困难，合同中又订有违约金条款，买方将适用违约金条款要求卖方赔偿损失，
卖方将陷入极为不利的被动局面。
3．原材料供应。签订出口合同，考虑自己的出口履约能力时，有时需要把
原材料供应是否落实考虑进去。因为有些出口商品，虽然卖方有生产加工能力，
货源供应渠道也顺畅，但由于生产加工该商品的原材料比较紧俏，难以充足供应。
在这种情况下，卖方能否按时按量履约，最终决定于原材料的供应。此外，出口
深加工产品还要考虑到生产有关中间产品的初级原料供应问题。
4．收购资金。外贸代理企业出口商品货源的取得主要采取买断方式，即由
外贸企业向生产加工企业收购。而一般的外贸企业自有资金并不雄厚，主要靠银
行信贷解决流动资金问题。所以，外贸企业在对外签订出口合同时，要考虑国内
金融市场的走向，银根是否吃紧，收购货源的资金是否落实。缺乏收购资金或不
能及时取得收购资金，就无法备货或按时备货出运，造成对外违约，给对方适用
违约金条款以口实。
5．出口许可。很多国家，包括我国在内，都实行进出口许可制度。对某些
商品，国家实行出口许可证管理，对实行主动配额或被动配额的商品，实行配额
加许可证管理。因而，如果我方作为卖方对外签订出口合同时，如果合同标的物
属于国家实行许可证管理的商品，则出品方必须有把握能够及时取得所需的出口
配额和许可证。关于许可证制度，还有一个值得加以注意的问题是，国家有时可
能会对实行许可证制度的商品和实行主动配额管理的出口商品范围适时作出调
整，所以出口合同中应将国家有可能作出的这种调整作为政府行为列入不可抗力
范围，以便在合同订立后，因国家调整配额和许可证管理商品范围而不能履行或
不能按时履行合同时，出口方能够援用不可抗力条款，有效地维护自己的合法权
益。

6．履约期限。履约即双方具体实施合同义务，各自实现合同目标的行为过
程。国际贸易合同的履行环节很多，涉及面广。有些工作由交易双方完成即可，
有些则需双方当事人所在国（地区）的商检部门、运输部门、银行、海关、保险
公司等各有关方面分工合作，共同完成。所以在合同中规定装运期、信用证结汇
期等期限时，一定要结合实际情况周密测算，留有余地，确保有足够的时间完成
应由己方负责完成的各项工作，否则任何一个环节上的延误，都有可能形成违约，
造成损失。
在本案中，中方进出口公司如果在合同签订之初，能理性地分析自己的履约
能力，并充分考虑对方的墨梅的诗意简短违约金条款，加强防范意识，就不至于遭受那么大的经
济损失。

[案例20]误解装运条款引起争端
某粮油进出口公司于1994年4月以CIF条件与英国乔治贸易有限公司成交
一笔出售棉籽油贸易。总数量为840公吨，允许分批装运。对方开来信用证中有
关装运条款规定：“840M/Tons of cottonseed oil. Loading port: Guangzhou
Partial shipments are allowed in tow lots, 460M/Tons to London not later
than September 15, 1994.380M/Tons to Liverpool not later than October
15,1994. \"(840公吨棉籽油,装运港:广州,允许分二批装运.460公吨于1994年
9月15日前至伦敦,380公吨于1994年10月15日前至利物浦).粮油进出口公司
于8月3日在黄埔港装305公吨至伦敦,计划在月末再继续装155公吨至伦敦的
余数,9月末再装至利物浦的380公吨.第一批305公吨装完后即备单办理议付,
但单据寄到国外,于8月15日开证行提出单证有如下不符:
\"1. 我信用证只允许分二批 (in two lots) 装运, 即460公吨至伦敦, 380
公吨至利物浦.你于8月3日只装305公吨至伦敦,意即至伦敦余155公吨准备继
续再装.这样违背了我信用证规定.
2.我信用证规定装运港为广州港(Loading port: Guangzhou),根据你提单上
记载,其装运港为黄埔(Huangpu),不符合我信用证要求.
以上二项不符点,请速告你方处理的意见.\"
粮油进出口公司对开证行上述的单据异议认为是故意挑剔,于8月19日对开
证行作出如下答复:

“关于第XXX号单据,你行所谓不符点,我们认为完全单证相符:
1.关于分批装运问题,你信用证是这样规定的:\"Partial shipments are
allowed in two lots, 460M/Tons to London not later than sept.15,
1994.380M/Tons to Liverpool not later than October 15,1994.\"上述\"Partial
shipments are allowed in two lots.\"即在二批之中又允许分批装运.其意思就
是在460公吨至伦敦和380公吨至利物浦的二批之中又允许再分批装运,\"in two
lots\"是指在二批之中.故我在至伦敦460公吨之中分305公吨和155公吨而批装
运,完全符合信用证要求.
2.信用证规定装运港：广州,我们就是从广州的黄埔(Huangpu)港装运的,黄
埔港是广州的一个具体港口.我们的黄埔港装运,并未超出你信用证规定的广州
范围内,故仍然符合信用证要求.
以上二项我们认为单证相符,请你行按时付款.”
粮油进出口公司发出上述反驳意见后,于8月26日又接到开证行的答复:
“你8月19日电悉,并征求申请人的意见,兹答复如下：
1.对于分批装运问题,我们信用证条款原文是这样规定的：‘ Partial
shipments are allowed in two lots,460M/Tons to London not later than
September 15,1994.380M/Tons to Liverpool not later than October 15,1994.’
该条款意思很明确：只允许分二批装运,即分460公吨至伦敦,380公吨至利物浦,
每批之中不能再分批.你方认为每批之中又可以再分批,完全是错误的,是对原条
款错误理解.按你方解释则变成多批装运,如果是这样多批装运,而信用证又何必
规定分‘二批’?
2.装运港问题，据我们了解，从港口名称来说，广州与黄埔同样是二个港口
名称。我们信用证规定“Loading port: Guangzhou\"其意即装运港是在
\"Guangzhou port\".我信用证所指的广州是港口名称-----广州港,而你8月19
日电中解释为广州市,显然是错误的.根据UCP500规定,单据表面上与信用证条
款不符,就是单证不符.我信用证为‘Guangzhou ’,你提单为‘Huangpu’,两者
表面上相差甚远,就是单证不符.
根据以上所述,其不符点是明显存在的,确实无法接受你方单据.请速告单据
处理的意见.”

粮油进出口公司接到开证行上述意见后,即邀请几个单位的单证专业人员共
同探讨研究.结果认为开证行所提出的异议是正确的,粮油进出口公司以前向开
证行所提的反驳意见是错误的.粮油进出口公司只好向买方乔治贸易有限公司
商洽,由于没有按儿童睡前故事100个必听对方要求分批装运,最后答应赔偿对方由此而造成的损失.对于
信用证尚未装运的余额由对方负责进行适当修改信用证条款,才告结案。
案例分析：
本案例的粮油进出口公司对于信用证条款的理解比较差.信用证规定:
“Partial shipments are allowed in two lots .”就是允许分二批装运,意思
很明确,其实就是 “Partial shipments are allowed only in two lots.” 的
意思, 怎能理解为分三批以上装运? 开证行第一次提出异议时,粮油进出口公司
没有引起注意,进行研究,反而认为对方无理挑剔.他们以自己主观的理解向国外
提出反驳,其处理问题态度是不够慎重的.
单据做到单与证相符,尤其表面上与证相符,是信用证项下的制单最根本的
要求。如本案例的装运条款,信用证规定装运港:\"Guangzhou\"(广州),而单据是\"
Huangpu\"(黄埔)。不但两者在文字表面上下不一致,而且实质上还是两个不同的
港口,所以显然是单证不符。
造成本案例的单证不符，主要由于审查信用证时对条款掌握不严，对信用证
条款理解模糊。例如装运港问题，虽然“广州”这个名称既是城市名，又是港口
名。信用证明确规定\"Loading port: Guangzhou\"(装运港口:广州)，当然是指广
州港口装运，不可能指在广州城市内装运。由于在审证时没有注意这个问题，所
以装船时才决定在黄埔港装。其次，公司有关的单证人员在缮制单据时也没有发
现这个问题。信用证规定广州，你提单为黄埔，从表面上看两者完全不符。信用
证项下的单据唯一要求就是掌握表面上单与证完全相符，单证人员直至文单议付
后仍未发现这个问题，议付行也没有察觉这个问题，实在令人难以理解。
所以审证工作是一项重要而又细致的工作，需要对条款有一定理解能力的人
员担任这项工作，才能对企业起到把关的作用。出口业务的程序从成文签订合同
到备货、审证、改证、租船订舱、报关、报验、保险直至装运，每一个程序出现
问题，最后均在单证工作上暴露出来，造成单证不符，被对方拒付货款或拒收货
物。本案例装船时错在黄埔港装船，由于审证人员没有理解“Loading port:
Guangzhou”就是指广州港口装船，并非指广州市。如果审证时能发现问题，及

时研究，就不致于造成如此损失。
据了解粮油进出口公司当时在装船前由于货物库存仓接近黄埔港，所以有关
储运人员提出能否船靠黄埔港装船。问题提到审证人员，要审证人员核对信用证
是否允许?审证人员认为信用证要求在广州装运，黄埔港属于广州市，我在黄埔
港装运并未超越信用证规定的范围，则答复:信用证允许在黄埔港装船。所以，
在装运这个环节没有做好工作，是受审证这个环节影响，最后又落在单证工作上，
造成单证不符。分批装运问题也同样由于货源和船舱不足，但审证人员认为可以
再分批，所以又造成违背信用证规定，又是一个单证不符。
总结起来，外贸企业在签订合同后主要须抓四项工作:即货、船、证、款。
上述本案例的问题就是\"货\"、\"船\"与\"证\"没有衔接好，最后造成\"款\"无法收回。
如此看来，审证工作在这个过程中是中心工作。审证工作没有做好，条款理解不
清，往往就造成产重损失，应引以为戒。

[案例21]
某公司以CIF鹿特丹出口食品1000箱，即期信用证付款。货物装运后，凭
已装船清洁提单和已投保一切险和战争险的保险单，向银行收妥货款。货到目的
港后经进口人复验，发现下列情况：
（1）该批货物共有10个批号，抽查20箱，发现其中2个批号涉及200箱
内含沙门氏细菌超过进口国标准。
（2）收货人共收998箱，短少两箱。
（3）有15箱货物外表状况良好，但箱内共短少货物60公斤。试分析以上
情况，进口商应分别向谁索赔，并说明理由。
案例分析：
第（1）种情况应向卖方索赔，属于原装货物有内在缺陷。
第（2）种情况应向承运人索赔，因承运人签发清洁提单，货到目的港后应
如数交货。
第（3）种情况可以向保险公司索赔，属承保范围以内的损失；但如进口人
能举证原装数量不足，也可向卖方索赔。

[案例22] 外贸合同中的风险条款案例

在签订外贸合同过程中，买卖双方都有可能在合同中明显设置或隐含许多
“风险条款”，因而，如何充分利用“风险条款”，有效地规避风险，就成为买
卖双方在签订合同时须慎之又慎的关键所在。
1994年，某省精明化工厂利用加拿大政府贷款通过蓝天公司分批从该国王
牌公司引进280万美元的化工设备，在商订合同时，精明化工厂为协调配套设备
资金及建设情况，在合同装运条款中加列了“卖方在装运前内通知买方，并取得
买方的同意，方可进行装运”的条款。卖方对此无异议，并如期签订了合同，日
后，卖方按合同要求开始备货，在首批货物中，30%为外购货，70%为自己生产的
产品。完成备货后，王牌公司向蓝天公司发出装运通知，但是，精明化工厂以配
套资金没有到位，附属设施没法开工为由，拒绝卖方发货。
后经多次协商，精明化工厂同意在王牌公司同意支付每年2万美元仓储费的
前提下，接受第一批货物。鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，精明化
工厂不再同意接受后几批的货物。最后，该合同以精明化工厂另外找到新的买家，
才得以继续执行。

[案例23]
1990年，某地一进出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同规定：品质
为适销品质，以98%的纯度为标准，杂质小于2%，运输方式为海运，支付方式采
用远期汇票承兑交单，以给予对方一定的资金融通。合同生效后两个月货到，对
方以当地的检验证书证明货物质量比原订规定低，黄曲霉菌素超标为由，拒收货
物。经查实，原货物品质不妨碍其销售，对方违约主要是由于当时市场价格下跌。
后经多次商谈，我方以降价30%完成合同。
案例22、23分析：
从上述两个案例中不难看出。有的合理巧妙地利用了“风险条款”，有效地
保护了自己的利益；有的明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险
估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方埋下的陷阱。所以，只有把握风险
条款，才能把握住商机，在商战中立于不败之地。
案例22中，“经买方同意卖方方可装运”的条款属于“风险条款”。但作
为买方，在该条款订立之初，完全出自客观原因。确为协调各部分资金及工程建
设情况，也被卖方接受。随时间的推移。在市场出现不利的情况下，该条款又使

买方成功地减少了仓储费，推迟了合同执行时间，顺利地转卖给其他客户，从而
规避、转移了风险，收到了当初没有预想到的结果。由此可见，合理巧妙地利用
风险条款对于保护一方利益既是可行的又是有效的。但该案例也暴露出买方的一
些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该项贷款合同没成功。
二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。相反，
作为卖方，当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后
果。在合同实施时，也没有适时把握这条款，只把它作为贸易合同中一般的装运
通知条款来看待，事前没有征得买方同意就开始备货，直到装运前才通知买方，
致使买方拒收货物，最后不得不自食苦果，承担仓储费及长时间占压资金的损失。
案例23中，支付方式、品质条款，对于出口方来讲均存在很大的风险性。
品质方面，虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握，用“适销品质”来
补充，但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处
理方式。另外，玉米本身具有易滋生黄曲霉菌的特点，长时间的运输更加快其增
长速度。对于这种可以预料但难以避免的状况，在品质条款中没有任何说明。这
些都给对方拒收货物提供了机会。在支付方式上，远期汇票兑交单，货到付款，
虽是我国对南美贸易中普遍采用的方式，但这种方式过于注重促成合同的成立，
风险性极大，特别容易被对方恶意利用。在市场形势对其不利的情况下，往往都
是以其他条款为由或拒收货物，或大幅度压价。该案便属典型的恶意利用“风险
条款”的例子。