Theodore是什么意思odore在线翻译读音例

外贸成功案例

【篇一：外贸成功案例】

外贸突发事件的应急处理(共6篇，重要案例)

这是sunnyjung（蒋朝晖先生晋江市俊成服装织造有限公司总经理）

的多年的外贸经验总结，但在福步上并没有看到比较完整的版本，

特别转了过来，请朋友们先不要回帖，等我6篇贴完了再回，谢谢。

外贸突发事件的应急处理(一)

做生意不可能是一帆风顺，中国有句俗话：天有不测风云，人有旦

夕祸福。在对外贸易中也有很多突发事情发生，遇到这些事情的时

候如何沉著应对，并争取把损失减少到最低，是每一位从事贸易这

一行的人士所应该学习和了解的。下面举的一些事例就是我以前曾

经遇到过的一些事情及处理过程：

1997年七月左右，我当时在一家外资贸易公司当经理，我们出了一

批童鞋（４０’ＨＱ）到墨西哥，我跟南美的客人都是做Ｄ／Ｐ的，

已收到３０％的订金，其余货款客人收到货后马上支付（一周

内）．没想到货船（从香港出发）刚开出了一个多星期，墨西哥政

府突然宣布对中国的鞋类产品实行反倾销，所有从中国入口墨西哥

的鞋类产品要加收１００％的关税．墨西哥客人打电话给我的时候

差点没哭出来，他说他无法提这批货了，所以也无法将余款给我，

让我自己想办法吧．我当时就告诉他,遇到这种事情我们双方都不愿

意的,我们只有互相帮助,想尽办法也要把困难解决了.

墨西哥客人theodore是我的老客户了,我们做了几年的生意,一直合

作得很好.

第二天,我打电话给theodore，我刚开始给theodore的建议也是在

货到墨西哥以后在货柜场派人把鞋子上的产地标用另外印的自粘贴

标给贴掉（还有外箱），但theo担心留下后患，毕竟他是墨西哥数

一数二的进口商，只要他的哪个竞争对手捅他一下，他就吃不了兜

着走．当然，如果不是后来我用了其它的办法，他也可能走这条路

了．只是要花很多钱，几万双的鞋子重新在国外返工的费用是不小。

说来也巧，我认识了几个做库存的巴西老外，他们原来有到我们公

司来看过这个系列的童鞋样品，也想买。并问了我这一款童鞋的价

格，因为我们才开始做订单，没有库存。所以当时我报给他们的价

格跟订单价是一样的，我的意思是，你不想要最好，反正我也做不

出来。（一般说来，库存现货的报价要比订单价低10%），且告诉

他们要两个月以后才有货。

正在我为这批货发愁的时候，那个巴西老外打电话给我，说关于水的金句 如果我

能在一个月内交货，他们愿意按我报的价格给我买两万多双。我一

听，心里一阵欢喜，我马上把theodore的事情说出来，但后来我又

说：哎呀！你怎么不早两天打电话给我，我已经介绍了一个阿根廷

的客人直接去跟theodore谈了，不知道结果怎么样，也许

theodore已经答应人家了。。。这可是一笔划得来的生意，你省了

一大笔运费了。

（因为巴西离墨西哥很近）。巴西老外一听很紧张，马上问我给

theodore的订单价是多少？报给阿根廷的客人价格又是多少？我装

着欲五月榴花照眼明枝间时见子初成 言又止的样子，巴西老外又问我能不能把theodore的联系方法，

最好是电话留给他，我还是装着欲言又止的样子，突然把手机的电

池取了下来。电话就这样断了。我马上给theodore打了一个越洋电

话，我跟theodore说了这个事情，并告诉theodore如果巴西人打

电话来问，千万不要马上答应他，要装着很为难的样子，说你已经

基本上跟一个阿根廷的客人谈好了。而且要将我给你的价格加5%，

等他第二次或第三次打电话来时再勉强答应他。theo欢天喜地的答

应了，最后幽默地说：iwashopingtobecomeanactorfroman

earlyage,thankyouforgivingmeachancetorevivemyold

dream..(我从小就想当个演员，谢谢你给我一个重温旧梦的机

会)．给theodore打完电话后，我马上打电话给那个巴西老外，说

很对不起，刚才手机没电，我去换了个电池，然后装着很不情愿的

口气把theodore的电话及传真号报给巴西老外，并告诉他一定要替

我保密，千万不要告诉theodore是我给的电话号码．巴西人对我说

了很多感谢的话．

我不知道theodore最后是如何跟那个巴西老外谈的细节，但我知道

这批货到了墨西哥后马上就转口到巴西去了．theodore也在收到货

的不到两星期就把余款汇来了．

中国有一句俗语说：天无绝人之路．做贸易是这样的，不可能一帆

风顺，遇到问题的时候应变特别重要，机会只要没把握住，结果可

能就是两样了..........tobecontinued.

外贸突发事件的应急处理(二)

1996年我所在的贸易公司出了一批女鞋给美国的ＷＡＬ－ＭＡＲＴ，

那还是广告订单，如果没有在指定时间入仓的话是要被罚款的，我

们下单的工厂在福建。货从福建运到香港，没想到货柜在快到汕头

的时候，因下大雨货柜翻车，货物都倒出来了，被当地的村民抢了

很多走，几万双的鞋子只剩一半了。

美国的wal-mart（），paylessshoesource（只卖鞋子，有四千

多家连锁店），target()等属于discountstore（廉价商店）。其中

wal-mart和payless在鞋类方面竞争相当激烈，wal-mart的广告上

就常常出现everydaylowprices或alwayslowprices的口号来

招徕顾客。他们一般在新款即将上市的时候会做广告，并写明这些

新款大概在什么时间会开始上货架。那么这种订单就属于广告订单，

往往这种广告订单是不允许延期交货的。虽然上述的美国公司下单

的价格比较低，但他们的订单量特别大，有时一个款的服装或鞋子

的订单就有几十万上百万。所以如果能经过他们的认证，并成为他

们的corefactory（核心工厂），还是有利润可图。当然这种工厂必

须是跑量的，而不是做品牌讲究手工的。（以上顺便介绍一下相关

常识）

当时我们是这样处理的：

1．在第一时间通知wal-mart在中国大陆的buyingoffice。并请他

们发传真及邮件通知wal-mart的buyer。

2．在第一时间通知保险公司（运输公司在中国人民保险公司托保）

并把货柜拉回工厂，将损失报给保险公司。

3．在第一时间写传真及邮件给wal-mart的buyer。

4．将简短有趣的小故事 交通事故的处理书（交警部门开具）翻译件及保险公司开具的

相关理赔文件的翻译件传真给buyer。

5．将后续订单（同一个款式）最快的交期报给客户，并垓下歌古诗带拼音版视频 告之一定尽

力提前完成并入仓。

6．给客户建议目前生产的订单分批出货，让客户在广告时间内有货

物上货架卖。

之所以这样做就是为了争取免责，第二就是为了争取后续订单不要

空运，如果客户要求空运那就麻烦了，那就要赔钱了。

由于处理及时及妥当，客户很满意，我只记得buyer收到消息后回

邮件的第一句话就是：iamsorrytohearthat.客户既没有对我们

罚款，也没有要求后续订单空运．

一般说来，美国人对一些意外事故造成的延期交货还是比较通融的，

不会借此来要求赔偿．

前几天我看到一位网友发的一个提问贴子：

－－－－－－－－－－－

我方我的一个粮油进出口公司与美国宾夕法尼亚的一间公司签定进

口美国小麦合同，数量为100万公吨，麦收前该洲暴雨成灾，到了

10月份卖方应交货时小麦价格上涨。美国未能交货，合同订有不可

抗力条款，天灾属于该条款的范围，美国据次要求免责。此时我方

应怎么处理呢？？？

－－－－－－－－－－－

我认为如果跟人家打这种官司只有浪费人力和财力．还会让人认为

你是落井下石，以后不会再跟你做生意了．

注1：buyer可简单译成采购员，但美国的大公司的buyer很有权

力，属于vip，非常重要的人物，得罪不起，除非你不想跟他们做生

意。

注2：buyingoffice是客户在中国大陆设的办事处，主要负责验货

及安排船期等。

tobecontinued.

外贸突发事件的应急处理(三)

跟老外做生意，会遇到三种人，一种是真正的比较诚实做生意的。

这种人我们就不谈了。第二种是也做生意，也设法坑人或想方设法

额外的赚你的钱，这种人你最难防备，不小心就被骗了钱去还自认

倒霉。第三种是纯粹的骗子，这种人只要平时小心点也不难防备。

这里想说的是我几年前曾经遇到过的第二种人，及与其的一段经历。

中国有句俗话：害人之心不可有，防人之心不可无；我有一个习惯，

就是第一次跟老外做生意的话，都要设法收集他的一些个人资料。

以备将来需要的时候使用。

97年前我还在一家外资公司当经理。有几个南非的客人（白人，具

双重国籍。持美国护照来中国），老板亲自带队来参观工厂，据我

们公司在海外办事处传来的信息是，这是一家主要做promotion

（促销）的公司；主要采购一些鞋子、服装及玩具等产品。他们除

了做promotion的产品之外，还帮南非一些大的企事业单位采购制

服等。每年的采购量还是挺大的，单价也不错。我们公司有意向跟

他长期合作（当时我们第一次跟南非客人做生意），所以通知我要

好好接待。我陪他们转了几家工厂，后来帮他们买了去香港的机票，

并顺便把他们几个的护照复印起来保存。

中国和南非共和国是在1998年建交的，在此之前中南贸易有很大一

部分是通过台湾或香港的公司接单并在香港等地转口。

具体的细节就不说了，刚开始他们下了三个款鞋子（pu的鞋面）的

订单，每单都差不多5千双左右，付款方式是30%订金，其余对方

收到货后两周内支付。前三单都挺顺利的。第四单是一种cowhide

loaferw/mocc（有马克的牛皮包子鞋）。也是5千双左右，但其单

价是前面那几款pu鞋子的三倍。这一单由于是真皮的订单，我们做

得特别小心，除了工厂在流水线上安排专人品检外，我们公司的qc

几乎也是每一双都看过，出货前我还抽检过。也就是我们确保万无

一失才出货的，没想到客人收到鞋子后，大发雷霆，说鞋子有问题，

客人来传真提到有以下两个主要问题：

1，dirtymarksonupper（30percent）;30%的鞋面脏。

2，splitatbackseam(20percent)；20%的鞋子后踵线裂开。

客人扬言不仅不能付其余的70%货款，而且还要追回已经付给我们

的30%的订金。收到消息后，我们这个部门的所有同事都非常沮丧。

老板发来了几封传真及打电话来责怪我。我跟老板说给我半个月的

时间处理此事，一定给公司一个交代。当时我处理的步骤是这样的。

首先给客人发传真要求将有问题的鞋子寄几支回来。因为鞋子的表

面有用antiqueoil上光处理，然后每支鞋子再放入一个塑料袋中

（操作时要戴手套），鞋面怎么有可能脏呢？

我查了一下船运公司，发现货到了南非后快两个星期后客人才说货

物有问题的。如果真的有这么严重的问题，客人早就应该吭声了才

对。因为客人是先验货后再决定是否提货的。也就是客人已经将货

提走了。

正在我们催促客人寄有问题的产品回来的时候，南非的客户回了传

真，说是他们在南非请人处理了这批鞋子，且因为交期delay被罚

款，所以不可能再付余款给我们了。这个传真的口气就没有第一次

那么严厉了。

当时我一直对我们的产品有信心，认为不可能有那么严重的问题，

所以我给老板（台湾人）建议，请他通过关系调查一下这家公司，

及这批鞋子目前在南非的情况。因为当时有很多台湾人在南非做生

意。过了一个多星期，老板通知我说，这件事情已经调查清楚，是

南非客人的问题，总公司会跟他们交涉，要我不用管了。

后来我才知道，这家南非的公司除了做promotion产品以外，他们

还给南非的一些的精品店提供较高档的鞋服产品。但由于他们不是

专门做这一类的产品，也就是做promotion的产品档次都比较低，

因为是赠送用的。所以他们为了接一些高单价的订单，所采取的方

法就是他们几乎是以下单的价格卖给精品店。对供应商就是采用最

多先付30%的订金的方法，然后在货物上找些问题，并扩大化，把

70%的余款赖掉，由于这个欺骗的方法很特殊，一般的厂商很难察

觉出来，出了事情只好自认倒霉，以为自己的产品真的有问题，处

理的方式就是也不退回订金，也不追余款，不了了之，以后互相不

再做生意了。很多被骗的厂商还不愿意说出来给同行知道。而且这

家南非公司不是一开始就下这种订单，都是先下一些单价唐雎不辱使命优秀教案 低的

promotion订单，同时要你打一些高单价的样品给他去推销，一旦

订单确定下来，那可能就要采取这种骗术了。当然这种订单的总金

额一般都不大，一般不会超过十万美金，因为金额太大的话，一般

供应商也不会轻易让他赖帐了，可能就会去想办法追查事实真相。

或打官司了。

事情过了一个月后，有一天我老板来大陆，给我说这批货的余款可

能没希望追回来了。他说有几家台湾的贸易公司也是因为这样没有

再跟这家南非公司做生意了。老板的意思是，只剩4万多美金的余

款，如果我们派人去南非跟他打官司，不一定能追得回来，还可能

亏得更多。

我明白老板的意思，但我觉得就这样不了了之也太便宜他们了。第

二天，我没让老板知道，发了一个传真给那个南非公司的老板（附

上他的护照复印件）。大致的内容是这样的：

------------------

ductshave

hadnoproblemsandhavebeendistributedtoseveral

t

makeupwhatyouowewithinoneweek,otherwiseyour

personalinformationandbilkfactswillbeimmediatelysentto

willbetreatedwithcontemptasanotoriousbilkerwherever

eaboutthat!

xxxxx

（译文）我们已经派人去调查了此事。我们的产品根本就没有问题

且已经被分发到比勒陀利亚及约翰内斯堡的精品店在热销中。知道

事情真象后我们非常气愤。你必须在一周内把欠款付清，不然，我

们会将你的个人资料及诈骗事实立即发给国际刑警组织及世界各国

使领馆。今后不管你到哪里，你都会被当做臭名昭著的骗子受到人

们的唾弃。咱们走着瞧！

----------------------------

那家南非公司的老板收到传真后，三天后就把余款汇来了，并写了

一封传真来解释。说是他公司的职员把款号弄错了，我们的产品做

得很好，没有问题。他刚好出国，不知道此事。请我们原谅等等。

其实这一招对那种比较奸诈的，但又想赚人家便宜的真正的生意人

有效，对那种真正的骗子可能就不太管用了。

注：antiqueoil是一种类似皮鞋油的上光剂，乳胶状。中文通常就

叫安第古。好的antiqueoil给真皮的鞋子及衣服上光后显得非常的

有品味，且有防水效果。

外贸突发事件的应急处理（四）

前几天参与讨论了一篇有关在出口的货柜里放一箱产品宣传册应该

如何报关的问题，这使我想起一件案例，我认为有必要跟大家探讨

一下。

我们做外贸的业务员，很注重对l/c及各种付款方式条款的进行研究，

特别担心出现不符点被扣钱。这是件好事，也是一个外贸业务员所

应该具备的。可是在从接单到出货，在跟客人的联系过程中，在实

际处理一些非单证的外贸实务中，大家有没有想过也会有很多不符

点产生呢，这些不符点有时你可能没有觉察到，甚至认为是理所当

然的事情，而恰恰是这些不符点使你造成了无法挽回的损失。怎么

避免造成不符点，我想这只有靠自身经验的累积和多学习别人的成

功或失败的经验。

以出一箱的产品宣传册为例，我们来探讨一下有可能发生的问题；

如果不是应客户的要求，而寄一箱宣传品去国外，客人可能会丢掉。

国外的人工费很贵，你想出钱让客人给你派传单；还不如直接放在

产品里不用花钱；如果是做d/p的，或其它的付款方式，你尚未收

到全部货款；客人说海关有问题(就算是骗你的)，要罚点钱，你怎么

办？这不是没事找事吗？如果遇到客人资金有问题，或该款式销售

不好,或者想借机赚你一笔，先不提货，等着到期了拍卖。不同国家

的海关有不同的规定,到了别人的地盘，那就是他说了算了。说句笑

话，我如果是国外客人,心眼比较坏，你告诉我货柜里装了一箱广告

宣传品，嘿嘿！反正你的货一时半时到不了，我刚好盘算一下怎么

利用这个机会把你的货款赖掉，甚至再多敲你一笔钱,呵呵!

举一个实例：前几年，我有一个台湾朋友是开鞋厂的；一个墨西哥

的客人向他订了一个40呎平柜，小牛皮的plainpump(素面高跟鞋)；

因为这个墨西哥客人之前有跟他说还要采购一些其它皮料的鞋子。

并要他寄一些皮料的样品去供客人选择，然后确认材料后再打样；

客人并没有说要把这些皮料的样品藏在货柜中；我这个朋友把他们

厂曾做过的皮料，如：crazyhorse；actionleather；sheepskin；

buckskin；cowhide等等各种皮料原样及上光处理后的效果样都剪

了一大块集中放在一个纸箱里，外箱上还写上客人的公司名字及客

人的名字。跟着货柜出去了，出了后才告诉客人说这箱东西放在货

柜的最后面。这个40呎柜子客人事先有付了30%的订金。到了墨西

哥了，客人突然来电说大事不妙，刚好给海关查到，要先搞掂海关

才能到银行去赎单；客人还埋怨说只是要他寄几块皮料样，何必弄

了这么多还走货柜来...；正在我朋友急得不知如何是好的时候，客人

又来电说，要花$5000才能搞定，不然海关会认定他们是走私动物

皮料,违反动物保护法等等,不仅客人公司会被墨西哥政府吊销进出

口权，我朋友的公司也会被列入黑名单等等。客人说：看在我们今

后还要做生意的份上，我又很想要这批货，我帮你出一千美金，你

尽快汇个$4000过来，我再去银行埋单；其实这个时候就应该警觉

了；但我朋友没考虑那么多，说不用客人替他出钱，就汇了$5000

过去；还万分感谢客人，请客人无论如何要搞掂此事；过后客人根

本就没有去银行埋单。

其实客人早已跟墨西哥海关的人员套好，贷柜到墨西哥后其它的都

不看，就查这箱皮料，然后海关当时就认定是走私动物皮草，并罚

没，拍卖。那个墨西哥的客人用我朋友汇的四千美金把这个柜子走

海关手里买走了。碰到这种事情。你想告都没得告，自认倒霉吧。

也许这个客人刚开始跟你做生意，根本没想要骗你的钱，可是因为

你在实际操作过程中产生了不符点，给了他骗钱的机会，让他敲了

你一笔。

再举一个例子：我妹妹在日本主要是做印刷品进口的，也就是从中

国出口印刷品到日本。几乎所有的sony电器的说明书都是从中国印

刷出去的，前几个月我妹妹从日本给我带了一台sony数码相机回国，

日本原装的，说明书只有英文和日文，后面也是写printinchina.。

直接放在装相机的盒子里及一张光盘和广告彩页。也就是sony公司

直接从中国进口印刷品到日本，然后在日本生产的产品在包装时把

相应的说明书及广告页跟相机一起放在盒子里。所以我不明白中国

的厂商单独放一箱产品宣传册出去是想做什么？

做生意，特别是做国际贸易，决定做一件事情的时候，应该把所有

可能发生的问题都考虑在内，会不会产生不符点。所以这个问题的

关键不是东西出不出得了海关；而是这样做是不是值得。有没有后

患存在。

我们现在有很多新手，在遇到突发贸易事件的时候，常常想到的是

看看合同是怎么写的，打官司。其实是把事情想得太简单了；以美

国为例，你想在美国打官司，要请美国律师,而美国律师费用昂贵，

请一两个律师动辄几十万上百万(指整个官司从开始到法院判决下来)，

而且很多官司一拖就是好几年。特别是贸易方面的。不要说我们这

种中小型企业打不起官司，就是大的国营企业，如果不是万不得已

也都尽量避免。

（注：crazyhorse的中文翻译就是疯马皮，而实际上它是牛皮的一

种，并非真正的马皮。经过浸油处理。常用于鞋面料，皮包及一些

高档服装的面料或接片等）

外贸突发事件的应急处理（五）

中国有句俗话：不打不相识。在对外贸易中，这种情况也经常发生。

有两种情况，一种是双方都是高手，在最初几回合的较量中，大家

猩猩相惜，从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢，因为

老外一般都喜欢他的供应商精通本行业，他需要什么资料及报价，

你能很快提供给他；在服装及鞋业界，经常遇到客人问同一款式更

换面料及部分辅料的价格，如果你能马上回答客人，那客人会很满

意，因为他认为你精通，所以报的价格很关于元宵节的古诗10首 实在。最重要的是，人都

有一种心理，你能胜过一次高手，比你胜过十次平庸的对手得到更

大的心理上的满足。这样做生意配合时间会比较长。

第二种情况是，一个是高手买家，一个是菜鸟供应商；高手拿着软

刀子，常常割你一下，这一单找个理由让你打个折，下一单再找个

理由让你赔点钱。让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想放弃又心

不甘情不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。

七年前我还在一家贸易公司工作的时候，接触过一家澳洲的客户，

这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识

的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。

从讨价还价开始，我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最

小订货量3000双报fob香港价格（100%l/catsight），我报了

$15.5p/p(perpair)。客人回了封很简单的邮件：

otationofpro-mountain

bootiewas15%oputit

pending.(你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出

15%，我只好先搁置一边了。)

看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂

给我的报价是13.5usd。我们的底价是15usd。[也就是我们贸易商

只有10%左右的毛利（因为里面含贸易公司的管理费约2-3%）。但

报价时绝对不能只报15usd。不然客人杀价下来，你连10%毛利都

得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你想赚10%

的毛利，那么你报价给客人时应该多报出几个点，这是准备跟客人

讲价用的]。而且我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商

比我低这么多，你找其他人买就好了，何必pending。所以当时我

采取的策略就是，以不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我马

上亮出底价，嘿嘿，哪那么容易。你pending我也pending，看看

谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注：在国际贸易中，客人通

知某个张订单因单价，数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，

订单进度要pending；你可以不用回复，等待进一步消息，这样做

不算失礼。)

过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩：

wehave20,000prsurgentorderforpro-mountainbootie,the

get

priceis14.75usd/pr;hopeitisagoodpremisetothesuccess

ingistheorderdetails:

----------------

pleaseobligemewithareplyasquickaspossible.

(译文)我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是八月份的上

半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标

价是14.75usd/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面

是订单明细：。。。。。。。。。。。请尽快赐复为盼！

我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀杀人的方

式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！也就是我的底价

是15usd，工厂的报价是13.5usd，那么要工厂降个0.25usd也不

是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人，对贸易公司及工厂

都没有好处，因为你一味的压底工厂的价格，工厂有可能被迫偷工

减料，品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工

厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的

大致加工管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。另外一点，我

对客人说的20,000prs的数量也持怀疑态度，因为单价都还没确定。

所以我回了封信给客人，把价格咬得很紧：

thankyouforcallingoffthependingstateoftheorder（^_^）.

ckingno

is******.pleasenote,thanks!

asfortheunitprice,itookalongandarduousnegotiationwith

yandiendedupby

meetingeachotherhalf-waytoreducetheunitpriceto

$15.30p/hopeyouwouldseeourpurewishing

whichwastosetupthemutuallyprofitablecooperationwith

ingisthequotationdetailsforyourreview:

----------------

awaityourpromptreply.

(译文)：谢谢你解除此订单的搁置状态（呵呵）。今天上午我通过联

邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是******，请知悉，谢谢！

至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行了长时间及艰苦的

谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30。

真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报

价的明细供你参考：--------------，请尽快回复为盼！

说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪，并没有那回事，工

厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的

依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购买的价格，加

工费，各杂项的开支等等，还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我

的报价策略是虚虚实实，虚中有实，实中有虚。比如材料的价格方

面，客人有可能问得到，所以我报得比较实，但也高出1-2个点左右。

而人工及管理费，税金等就比较虚，但也不能太离谱。总之不管客

人问到哪一项，我都有心理准备跟客人解释清楚。

我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了，没想到此客人以

退为进又出怪招：

iamappreciatedyourgreateffortsforornamentingthis

rlast

quotationstillseemedlikeanaircastlewhichmademefailed

eedsurviveanddonotnecessarilyspend

ttleonthepriceto

15usd/pr,orethe

totalquantitywillbereducedto10,donotshilly-

yreplywillbemuchobliged.

(译文)我非常感谢你们巨大的努力给这张多灾多难的订单披上神秘的

面纱。只是你们上次的报价还是象空中楼阁一样让我可望而不可及。

我们都需要生存，不一定要花太多时间在价格问题上。就让我们把

价格定在15usd一双吧，这是我最终所能接受的价格了,由此，此订

单的总数将减少到1万双。别再犹豫了，请尽快回复。

看了这封邮件，我总算弄清楚了客人开始说的2万双的订单数量只

不过是想以虚假的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收

到这种夸张及幽默并带有调侃的英文商务信函。到了这个份上，虽

然已经把价格争取到了我的目标价了，但也不能这么爽快的答应客

人，得在付款方式上做做文章，因为100%l/catsight虽然已经是很

不错的付款方式了，但由于客人有说过要指定香港的某家验货行来

验货，所以客人占的优势很大，也就是主动权仍然在客人手里，所

以在这种时候要客人给订金是必要的，但必须利用这个讲价的机会

提出来：

er,

thoroughdiscussiontothoseconcerned,wefinallyacceptthe

priceof$paymenttermsindeedneed

changeto50%t/tdepositwith50%l/catsightbecausewe

theonlyconditioni

(译文)你的上封邮件让我彻夜难眠，这张多灾多难的订单更让我度过

了一个昏昏沉沉的周末。经过与相关人员仔细商量，我们最终同意

你提出的每双15usd的价格。但付款方式绝对应该更改为50%的tt

订金及50%的即期l/c,因为我们要花很大的成本去购买原材料。这是

我们在你出的价格下唯一能接受的条件了。希望你早日回复。

这封信发出后，客人也坐不住了，直接打电话来跟我商量了很久，

最后定下来的付款方式是50%的订金，50%余款见提单传真件后两

周内支付（后t/t）。客人要求我们公司让香港汇丰银行出具一封保

函，意思是如果我们不能如期出货，需全数退回订金并赔偿2万美

金的损失。由于我义愤填膺是什么意思 们公司在香港有办事处，专门负责安排船期及结

汇，大部都在香港汇丰银行结算的。所以开个保函不成问题。另外

我还了解了，客人找的澳洲的货代其合作的香港货代公司跟我们公

司一直都有生意往来。在验货行的问题上，我耍了个小聪明，我告

诉客人说，如果他直接跟这家验货行联系的话，他们的报价会高出

两三百美金，而且中间环节太多，也不利于我们安排进度，提早安

排验货及出货等；不如我们香港公司跟他们联系验货事宜，我们先

支付费用，到时再从货款中结算。客人也答应了。为什么要这样呢，

因为谁出钱谁就是老大，由我们这边先出钱，验货行至少不会故意

挑毛病。我们出货也会比较顺。如果由客人先出钱，由客人去联系，

这里面就有可能存在问题。客人只要交代验货行验严一点。就可能

有麻烦。

跟客人谈妥后，我发了一封传真把细节写清楚给客人，并要求客人

签字回传。然后我把工厂老板找来，把订单的重要性跟他谈了，并

要他把单价从13.5usd减到13.4usd，开始工厂有点不愿意，我说，

我们公司很重视这个客人，很重视这张订单，为了保证品质及交货

期，我们破例先付50%的订金。工厂老板一听还有订金，马上答应

了13.4usd的接单价。也跟我签了一份书面的协议，如果不能按期

出货需全数退回订金并赔偿3万美金的损失。（我当时工作的台湾

贸易公司很大，在美国及香港都有办事处，一年的营业额在2亿美

金左右，下单的工厂也都是台资厂。我们公司跟工厂结算方式都是

无订金的出货一个月后全数付清。）

总结，一张订单的洽谈和整个流程的安排，如同打一场战役一样，

来不得半点马虎，一个小环节出问题，有可能就会造成很难挽回的

后果。另外一点，一个好的外贸业务员，应该首先考虑公司的利益

然后是相关工厂的利益，而不能只考虑个人利益（抽成）或老外的

利益。这件案例换了一个人，在客人出价14.75usd时，有可能报给

老板，让老板同意接受，或压工厂的价来跟老外成交。反正我接多

少订单抽多少，你公司是否赚钱我才不管呢。

此单的总值是15万美金。我将会谈到此澳洲客人如何利用机会在货

到港时故意不提货，再出新招。及当时我的应对方法。

外贸突发事件的应急处理（六）

在国际贸易中，以d/p或后t/t结算的，我们常常遇到货到港口后买

家不提货，造成这种情况的原因是相当多的，如果要详细列出各种

情况，那篇幅会很长，也不可能列全。但我们可以先大致了解一个

概念，如欧美国家，货物到港口后一般要求3-5天内来提货，不然会

产生一个滞港费（demurrage）的问题。我想，我们大部分的外贸

业务员也知道。其实并不是那么绝对，有的客人跟本地的货代关系

好的，可以将货物放在港口十天半个月甚至一个月不提货都不用交

滞港费。我们国内的厂家不知内情的，为了尽快收回货款，被客人

抓住心理上的弱点，客人无条件的提出打折，也答应了，这就造成

了损失。

我在中谈到了7年前一位澳洲客人stephen（化名）跟我们订了一

批货物总值15万美金，已付50%的订金，其余是后t/t见提单传真

件后两周内支付。这批货我们是提早一个多星期就交到香港货代的

手里。一般香港到澳洲墨尔本的船运时间是18天左右。可是客人确

认收到提单传真件约两个多星期了，还没有汇款进来。当香港办事

处的经理打电话通知我此事时，已经过了二十几天了，估计船已经

到了墨尔本。我连发了两张urgent抬头的传真及邮件去给客人，客

人均没有回复。打电话去stephen公司，小姐说老板出国参展去了，

并说老板有电话回来会告之此事的，让我们不用着急。

我想在这时，如果你身临其境的话可能会感受到那种无形的压力。

虽然此时老板及总经理都没有吭声，虽然此单在收到客人订金的时

候老板还打电话来说做得很好，但是问题出来的时候，大家可是大

眼瞪小眼的，象看怪物一样，因为此客人基本上跟我是单线联系。

而且公司已经把余款给工厂了。更关键是，客人的葫芦里到底卖的

是什么药？！如果从心理上来分析，客人不可能白白的付出几万美

金的订金而不要货了，除非他是疯子。但当时我是第一次跟澳洲的

客人做生意，对那边的情况不是很了解，更不知道客人的货能在码

头放多久，所以不明白客人为什么宁愿交滞港费而不提货。因此当

时的压力是可想而知的。我认为一名好的外贸业务员的心理素质是

通过一些磨难炼出来的。如果换了一个没有责任感的人，他可能会

想，反正付款方式后来老板也同意了，香港办事处负责收汇，客人

不汇款关我什么事？可是，一名好的业务员，他有责任心，他会把

公司当成是自己的，那他就会去想办法解决问题，也许解决问题后

他个人没有任何好处，可是他所得到是处理问题的经验和心理素质

的提高，这是用钱买不来的。一个人最看不开的就是个人的利益，

可是我认为，如果一个人在工作中时时都把个人的利益摆在第一位

的话，那他可能永远都不会进步。

客人这样做的目的就是想在心理上把我们拖跨，然后再提出要我们

打折，这是国际上惯用的一种手段，但如果处理不当，可能造成的

损失会更大。这种客户你还不能说他是骗子，他只不过是做生意的

手

...

【篇二：外贸成功案例】

回复#1baronwjq的帖子

[本帖最后由baronwjq于2013-5-1517:42编辑]

【篇三：外贸成功案例】

jade，福步论坛“单证”版版主，高中毕业，93年进入外贸行业，刚

开始，只是在公司的外贸仓库工作，10多年后的今天，他已成为一

位有着丰富经验的soho人士。

（一）多年外贸基础

在qq中，jade是那样的风趣，闲谈过后，进入话题：“我93年在

公司的外贸仓库工作，95年开始做单证，虽说是做单证，但基本上

除了接订单，剩下的整个外贸流程都是我在做，从安排生产计划，

到跟单，做单证，除了办理退税，要跟踪整个订单的流程，随时掌

握动向。”

当时工资很低，工作却十分辛苦，jade一人顶了4个人的岗位。另

外还经常会受气，事情做的再好，都只是领导的功劳，稍微出点差

错，就会被贬的一无是处。而工作特别细心的jade，做事情十分有

耐心，只要经过他手里的东西，一般都不会出差错，这让他在当地

的外贸行业颇受好评，办事也是一路畅通。

因收入与付出反比太大，2000年末，jade离开了那家工作了10年

的公司，虽有不舍，却也义无反顾。似乎有先见之明的，他曾工作

过的国企，今年已被卖为私企，50%的工人下岗。

（二）从单证到soho

有了多年的外贸基础，jade离开那家公司后，给自己配置了一台电

脑，一台传真，一部电话，就加入到当时刚刚在国内兴起的soho一

族。

然后现实并不如想象中的顺利，刚出来的jade，因对市场估计不足，

不知以前公司的产品已经老化，销路已经衰退，仍然站在原地推销

老公司的产品。6个月下来，在网上找了很多客户，也接了很多的询

盘，却总是在还盘后就不再有任何的消息。

这种情况持续了半年，jade终于发现了问题，因为他所在的地方是

工具之乡，在离开原公司前，已有很多小厂出现，价格竞争十分激

烈，如果没有一定的技巧，soho很难做起来。于是他及时调整格局，

在网上搜索一些畅销的及难度比较大的产品。在看了很多国外的大

网站后，jade才发现，原来自己一直是坐井观天，他以前从不知道，

自己从事的这一行，竟然有这么多的花样，而自己原公司的产品，

仅仅只是一个小角落中的细沙，而且是竞争十分激烈的那一部分，

所以，soho一族夹在其中，根本没法生存。

jade选了一些品种后，开始找工厂，向工厂了解产品，以及产品的

用途及使用方法，经常跑工厂取经，在这个过程中，边学边推销。

在这之后的2个月，有客户开始询价，都会问一些很专业的知识，

而这个时候的jade，已经能够以专业人士的角度来回答问题，让客

人很满意。“我的第一个客户和我说：‘你很专业，我们有合作的可

能’”。

2001年底，jade的第一个客人表示要下一个试订单。2002年初

jade拿到了第一张单，300美金。soho生涯算是从此正式开张。

忆及没有订单的那段日子，jade仍记忆犹新：“当时心里很着急，心

情也不好，但我始终相信，我的努力不会白费，我一定会拼出来，

所以，我不放弃，也不会放弃，我一直在努力，终于还是熬出来

了。”

人是一种很自私的动物，jade原公司的人认为他注定要失败，都在

等着看笑话，然而，jade凭着一份干劲及执著的心，向大家证明了

他自己。

（三）精彩soho历程

2002年上半年他从网上做了3个客户，其它的很多都只是要目录，

寄出去之后就不再有任何消息。

“我总结出来，一般人要目录，都只是拿去做参考，并不一定会合作。

这个时候，我就注意了，凡是要目录的，一律不寄，就说目录用完，

需要等新的目录出来。要样品可以提供，快递费倒付，有订单再返

还。”

这时候，jade开始着手做网站(做网站找英文建站网)，与此同时，他

的第一个美国客户开始和他联系。这个美国客人表示以上的条件都

没有问题，报价通过后，就寄了样品。网站还没有做好，这个客人

就下了正式订单7000美金。辞职出来后，这是第一个金额稍大点的

订单，款到发货，付款时，客人征得同意，扣了200美金的快递费。

2002年9月，网站完工(做网站找英文建站网)，，有客人来询价，

jade推荐他看网站，来往交流大约一个月后订单成交。这是网站做

好后的第一个订单。生意，也是从此刻慢慢好起来。2002年，共做

了大约25000美金。虽然数目很少，但却给了当时的jade无数的信

心。

（四）soho经验

对于现在，很多人都在争论，到底是该先了解产品再寻找客人还是

该找了客人再去熟悉产品，jade有自己的看法。

“首先去了解产品行情，找准产品方向，然后找工厂向他们请教，学

习产品知识，不懂产品，你没办法向客户推销.2002年上半年做了几

个小单，但是只要是台湾，新加坡的几个客户，基本上都不是真正

的老外,所以我要先虚心向工厂学习,经过几个月的努力，真正学到了

好多的东西，也大开眼界,发现原来在公司真是坐井观天哦，产品范

围太狭小了，发了很多的邮件出去推销新学到的产品。”

jade认为，有了一定的外贸基础再做soho会好些。因为时间长一

点，功底深一点，有了基础，对soho操作起来更顺手，对外贸流程

越熟悉越好，对产品知识懂的越多越好，如果能有自己的客人也是

不错的，现在很多从外贸公司出来的人，都会带着自己的客户出来

做soho。

“我出来的时候最困难，原来是做单证、跟单的，一个客户都没有，

白手起家。外贸基础扎实，对soho很有利，我深有将进酒原文翻译 体会。我在这个

行业是呆了8年才出来soho的，我在仓库做过1年，财务1年，

然后是单证、跟单6年，如果算车间就是10年。”

“如果说在车间只是熟悉单一产品，那在仓库的一年，就是对整个公

司的产箪食壶浆是什么意思 品都非常的熟悉，非常了解了，然后是单证和跟单，就接着

对外贸流程，对产品有了进一步的了解和加深。我唯一的优点就是

做事情非常好耐心,所以在我出来soho前，对产品，对外贸流程有

了足够的了解，自己心中有那么一点点底子,也就给自己壮了一点点

胆子。

现在很多人刚接触外贸，看到很多人都成了soho，觉得这是种时尚，

也加入其中，也许有的人运气好，一试就成，但毕竟只是少数。做

任何事情，都要一个过程，需要扎实的功底，需要循序渐进的。

曾听说过jade跟厂家关系处理的很好，jade谦虚地笑了笑：“我是

从工厂出来的，也就比较理解工厂的苦衷.一般情况下，只要客户不

将价格杀的太死，我就不会降工厂的价格，即使有时自己会赚的非

常少。我知道，一分价钱一分货，价格低了，无非是品质差了，价

格实在太低，我宁可不做，钱可以慢慢赚，我只做中、高档的产品。

有时，赶走客户也是必然的，可那是没办法的事情，我不想只赚一

单，我们要的是单单都赚钱，15万美金的订单我都可以放弃，我追

求的是稳中取胜。做soho，收款要稳，品质要稳，服务要好，否则

怎么能够站稳这一席之地呢。收款没有保障的我不做.客户价格砍得

太低，则品质没有保障，我也不做。客户要求办的事情，我会尽量

做到最好！”

做外贸，难免会遇到客人因产品质量或者其它问题而投诉，jade也

不例外。然而却只是仅仅的一次：“问题不在我，是客户自己造成的

原因。他说要赔，我说我自己造成的原因，赔是理所当然，但是做

形式发票的时候我说得很清楚，你也确认了，收到货说不行，那问

题不在我，我当然不赔。有将近1年不做了，最近突然下个订单过

来，证明我的服务，我的品质肯定要比他新找的供应商好.因为已经

停1年，又突然回来找我。”

在这其中，虽然与客人关系变的很僵，可jade仍保持每月联系一次，

问候一下。所有客人都是这样，让客人明白，不管做不做生意，

jade都会记得他们。

“有个客户也是，有半年不下单了，感恩节我发了邮件给他，也就是

“节日快乐”之类的，过完节，居然突然下个订单来。”

一般的中间商都会头疼客人看工厂的问题，jade对此有着自己的见

解：“我们做网络贸易的，一般很少会有客户来，这是优势。等他要

来了，基本上也做的很熟悉了，直接带去工厂也无所谓，有好几个

客户都是这样子，也没出什么问题。甚至有个客户，来过中国后，

回去以后自己找的工厂，订单也下给我一起做，今天接的这一单就

是同样的情况，不过我很少有客户来。”

2004年夏天，jade在网上认识了一个客户，交流了一个月，下了一

个单一品种的100多万的订单。这对于网络贸易者来说，是很难得

的。

“关键还是我对产品的熟悉程度，他来看过工厂。货做了3个月出完，

钱基本上都到位了。他需要了解的所有产品信息，他了解的和不了

解的我都能够解答给他，所以我们对产品一定要熟，对于产品，我

们要让客户心服口服。千万不能让客户觉得你是个门外汉。”

（五）给soho新加入者的话

“soho这个行业，在中国发展的很快，很多外贸公司的朋友都出来

做了，我希望已经走上soho之路的和准备走上soho之路的朋友们，

大家在soho路上一路走好，一帆风顺！另外，也祝福步外贸论坛的

朋友们圣诞快乐，元旦快乐！2005年，希望大家接更多的生意，更

多的单！”