高尚动机助你与人沟通（一）

　　最近，诺史克里夫爵士发现报上登了一幅他的照片，是他不愿公开发表的，便写了一封信给报纸编辑。但是他并没有这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”他诉诸一个比较高尚的动机，就是人人都敬爱母性的伦理观念。他的信是这样写的：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”
　　小洛克菲勒也深懂此中诀窍。他极不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便诉诸人人都不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”
　　当然，仍免不了有些怀疑论者会这么说：“啊，对诺史克里夫和小洛克菲勒这等人手。此法当然不成问题。但是对那些难缠的人物，我倒很愿意看看你怎么做。”
　　不错，没有什么方法是放诸四海皆有效的，总有些例外。例如您已有一套适用办法，何必再更改？假如无效，又何妨试试看呢？
　　无论如何，相信你一定会对下面的故事感兴趣。这是卡耐基培训班的学员詹姆士·托玛斯说的：
　　有家汽车公司的六个顾客，在维修工作完毕之后拒绝付钱。他们并非不同意整个帐单所列的项目，但是他们声称有些项目收费不对。由于6位顾客都已签名表示汽车修理完毕，所以公司便认为事情没有什么不对。这是第一个错误。
　　下面是这家公司的征信部门要求顾客偿付欠款的步骤，你认为他们会成功吗？
　　他们亲访那六位顾客，并且直言是来催收欠款的。
　　他们表示得很清楚，公司绝对没有错。也就是说，顾客绝对是错的。
　　他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多，所以没什么好争论的。
　　结果：他们争论不已。
　　你想这些方法会让顾客服气，把事情解决吗？
　　事情发展到后来，征信部经理几乎准备要大拼一场。幸好公司总经理注意到这件事，亲自调查这几名不愿偿付欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好，一向按时付款。所以，一定有什么地方错了——也许是催讨的方法完全错了。这位总经理于是叫詹姆士·托玛斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。