智囊故事——不要强拉马喝水，要让马口渴

　　满足客户的需要
　　“连动物都会跟着需要走，何况人呢？”
　　
　　廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师，他有一句名言：”不要强拉马喝水，要让马口渴。”
　　这句话的意思是说，当你要马走到水池边，只要让它口渴，它就会自动走过去；如果它不渴的话，你就是强拉着它，它也不去。
　　从这句话里，我们体悟出“满足客户的需要”才是达成推销最有效的手段。连动物都会跟着“需要”走，何况人呢？
　　在希腊伊索寓言里，有一则发人深省的故事。
　　北风与太阳最喜欢抬杠了，两人每次都为了“谁比较历害”而争论不休。有一天，他们又见面了。
　　北风首先说：“太阳先生，你已经想通了吧！想通了就快认输。”
　　太阳不服气地说：“笑话，我觉得你不过如此啊！”
　　北风说：“你真不认输吗？”
　　太阳说：“该认输的是你。”
　　两人又为了谁厉害的问题吵起来，这时正好有个路人走过，于是乃相约以路人为两人竞赛的目标：“谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。”
　　北风恃自风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把衣领拉得更紧。
　　再来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的曝晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。
　　北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。
　　如果说你是一个推销员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风“强迫”的手段，还是太阳“满足需要”的手法呢？
　　美国企业家玛丽·凯（MaryKayAsh）说：“企业不再是卖产品，而是卖别人的需要。”