智囊故事——IBM的箴言

　　“推销除了用脚与口之外，还要靠脑。”
　　
　　在全世界IBM管理人员的桌上，都会摆着一块金属板，上面写着“THINK”(想)。
　　这个“THINK”字的箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森（ThomasJ.Watson）所创造的。
　　一九一一年十二月，华特森还在NCR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。
　　有一天，寒风刺骨，霪雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。
　　华特森突然在黑板上写了一个很大的（THINK），然后对大家说：“我们共同的缺点是，对每一问题都没有去充分的思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。”
　　在场NCR总裁约翰·巴达逊对“THNK”字大为激赏，当天，这个字就成为NCR的座右铭。三年后，它随着华特森的离职，变成了IBM的箴言。
　　其实，“THNK”是华特森从多年推销经验中孕育出来的。
　　他在一八九五年进入NCR当推销员。他从公司的“推销手册”中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一段距离，所以他的业绩很不理想。
　　同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，还是到处碰壁，业绩很差。
　　后来，他从困厄中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是”THNK”的由来。
　　人类的脑细胞约有一百六十五亿个，一般人只用了二千万个，专家认为最少也要用十分之一——一亿六千五百万个，所以我们真应该动动脑，好好地去”想想”了。
　　华特森说：“IBM每年员工教育训练费用的成长，必超过公司营业的成长。”