工业品销售：搞定高层12招

【导语】以下是小编整理的工业品销售：搞定高层12招（共4篇），希望能够帮助到大家。

篇1：工业品销售：搞定高层12招

项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式，对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。

工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。

客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，一言九鼎。搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。

为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养，

1、做好功课，磨刀不误砍柴工

不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。

招数一：让高层放心你的产品质量。搞关系，但不让别人担风险。

招数二：先仰攻，再俯攻。在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。

招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。

2、合纵连横，借力打力显真功

线人，是个承上启下的角色。特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。

招数四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深厚的铺垫工作。

招数五：分清客户高层内部的 。隔岸观火，莫要趟浑水。绝不去抢另一派的业务，若是他抢你的，就让给他。做自己最专长的那一块，空间反倒更大一些。多一个朋友，少一个敌人，是做高端业务的要诀。

招数六：围魏救赵。若是不能直接攻下高层，那么就先搞定老板身边的人。

篇2：工业品销售：讨好客户高层的高招

近期，叶敦明陆续写了三篇有关工业品销售如何用好线人的文章，合同金额大、采购组织复杂的项目，线人就是项目推进的导航仪。过五关斩六将，好不容易见着客户企业的高层了。有的却已经筋疲力尽，恰似强弩之末，势不能穿鲁缟。对付中层有一套，应对高层露马脚，这是不少资浅工业品销售人员的通病。

搞定基层靠客情，搞定高层靠素质，两者的确差异很大。叶敦明发现，很多资浅的工业品销售人员，其眼光和境界始终停留在不高的层面。他们既想见、有怕见客户高管。假设他们有机会请高层吃饭，恐怕也只能像赵本山那样反复念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三个小时的饭局，需要多少谈资，没有平时的积累，他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。

与高层交往，产品层面的话题已经不是焦点，关注高层管理者的个人需求，成了资深工业品销售人员公关的主方向。与客户企业的中层打交道如同登山，只要有毅力，总是会登顶的。而与客户企业高层交往则像是登天，找不着门儿，再努力也无济于事。那么，工业品销售人员如何与客户高层建立友好关系呢？叶敦明与多个资深的工业品销售总监聊天之后，把他们的六个实战经验总结一下，与诸位分享，

1、出谋划策，帮助他的企业做大

高层管理者的个人命运，与所在企业息息相关。一个资深的工业品销售顾问，对特定的行业相当熟悉，如果能以内行人的眼力、局外人的眼界看待客户企业，就会给高管们带来新鲜的见解和解决方案。

一个高管，常常觉得在企业内没有知音。也许，他的手下有很多好见解，可由于级别之差，难以顺利传递。久而久之，在他的眼中，手下人都是些只会执行、没有谋略的干活佬。有了一个能出谋划策的知音，沉闷的管理工作就算是挤进了一缕阳光。自己的苦恼，有人关注；自己的心声，有人倾听，这是多么难得的一个机会。从生意伙伴，到事业伙伴，客户高层与你的关系已经发生质变了。

2、介绍门路，合理投资，生财有道

高官们对自己的工作也许得心应手，可如何投资理财，就大多是门外汉了。如果你发现一些实业投资机会，不妨介绍给他们。更或者，如果你女朋友或太太是一个理财好手，那就更为美妙了。有个情投意合的“太太团”，老爷们的情谊也就更深了一层。《潜伏》里的余则成，鼓励翠平跟站长太太她们打麻将、投资黄金，就是为了拉近跟站长的情感距离，被家人认同的友情，更能经得住风雨的。

篇3：只要有12招 夜景、晨昏的拍摄轻松搞定

在本文中我会给大家带来12招，使你轻松搞定最难搞的夜景、晨昏的拍摄！

即便是日常生活中常看到的城市街景，但它们时时刻刻都有不同的面貌在发生着，从早到晚，你一定可以发现每个角落都有不同的景色在等着你，这就是白天与黑夜的神奇之处，不过，夜景、晨昏景色虽然迷人，但要拍好，可没想像中的简单，因为除了天气因素影响比较大之外，拍摄者还得具备过人体力与摄影相关技能，如此才能将眼前美丽景致通通囊括入镜。以下我们将以实际拍摄的范例，概述夜景与晨昏题材主要拍摄技巧与注意事项，提拱给各位做参考。

快门速度：手动设定

白平衡：自动设定

拍摄模式：A或M全手动模式

驱动模式：自拍模式搭配

光圈数值：手动设定

镜头选择：各焦段镜头皆可

ISO感光度：ISO100-400(可弹性调整)

其他：快门线、渐层减光镜辅助运用

拍摄重点：

1、曝光平衡

由于夜景/晨昏属于高反差场景，所以在拍摄时除了需特别注意亮/暗部间的曝光平衡外，最好能积极使用RAW档格式记录，如此一来，就算设定失误，也能透过后制过程进行微调与补强。

尼康D7000+AF-S DX Nikkor 18-200mm F3.5-5.6G ED VRII 的40mm端。光圈F/20、快门1.6秒、ISO 1600、A光圈优先模式、自动白平衡、JPEG。

2、摄影器材的选择

由于夜景/晨昏都属于低光源场景，所以若要进行长曝拍摄，首先得准备一支稳固脚架才可以，不然很容易拍出模糊影像;至于云台搭配，则以球型云台为优先选择，因为该类型云台不仅便于操控，还能有助于角度快速拿捏，让你在取景构图时可更为方便。

此外，快门线也是不可或缺的辅助工具，因为它除了可有效避免按快门时所产生的瞬间震动外，还能透过B快门来精准掌握所需曝光时间，以充分满足不同环境与拍摄题材的创作需求;至于渐层减光镜，则是作为曝光平衡使用，

三脚架、渐层减光镜及快门线都是拍摄夜景/晨昏题材不可或缺的辅助器材。

至于镜头焦段，则以广角端10-14mm款式为优先选择，如此才能满足夜景/晨昏题材的拍摄需求。

4、相机的基本设定

相机该如何设定才能满足夜景/晨昏题材的拍摄需求?一般来说，读者只要将拍摄转盘设置在A光圈优先模式(F8-F16)，再将ISO感光度 (ISO100-400)调低进行长曝拍摄，理论上都能获得满意作品;至于M全手动模式，虽然也常用来拍摄夜景/晨昏题材，但因得全程控制光圈/快门数值，所以会比较建议适合中进阶玩家操控为佳。另外，值得一提的是，由于在长曝过程中，也容易产生噪点问题，所以拍摄时最好能同步将抑制噪点功能开启，以提供较为纯净的影像画质;至于镜头如果配置有防抖则最好关闭，才能有效确保画面的稳定性。

除了将感光度调至最低外，最好同步能将长曝降噪功能一并开启，如此才能有效确保画面的纯净性。

5、拍摄时段的选择

要拍出好作品，除了要选对好天气外，还得选对好时段，而这边所谓的好时段，即是拍摄的最佳时间。以夜景拍摄来说，傍晚5-7点是拍摄夜景最好的时机，因为此时天空刚黑，天边还留有一丝余光，所以当下色温最为漂亮，一般来说，只要天空能见度不要太差，利用小光圈进行长曝拍摄，理论上都能拍出类似下图的优质影像。至于若要拍摄晨景，则以早上4-6点较为适当，因为这时天空刚亮，光线较为柔和，所以只要掌握曝光平衡原则，应该都能拍到满意作品，只不过由于清晨露水较重，前往时最好备妥完善防寒、防潮配件，才能避免感冒甚至器材受损事情发生。

一般来说，使用A光圈优先模式已可满足多数夜景/晨昏场景的拍摄需求。

懂得拍摄时机的掌握，就是成就完美照片的第一步。

篇4：销售新手让客户依赖你的12招

内容简介：若能让客户对你产生依赖，那么你就是成功的销售员!怎么才能让客户依赖你，作为销售员，满脑子都是提成，仅仅关注客户买不买你的货，是绝对不会让客户对你产生依赖感的哦!

无论你是推销领域的新手，还是经验丰富的老将，你都应该时常学习一些新诀窍，提高你的效率，拓展你的业务，以下12条诀窍也许可以为你的销售带来一些灵感。

1.领养“孤儿”客户。

通常，由于组织内推销员的自然流动，你会发现在这个过程中，一些客户丢失了，或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口，从而保证服务的持续性。

2.当你失败时，不断进行反思。

从你的失败中吸取经验，提高你的推销技巧和策略。

3.当你成功时，总结一下做得好的地方。

尽可能的重复你成功时所使用的思维方式和销售技巧，保持这种良好的状态。

4.坚持不懈，但不令人厌烦。

调查显示，70%的销售都是在经过了5次接触后才成功的，

5.对你提供的产品或服务充满热情。

毕竟，如果你不热情，别人为什么该对此热情呢?

6.永远不要害怕要求订单。

你知道，购买者知道你想要订单，所以当你得到对方的购买讯号时，这笔交易就算是成功了!

7.保证每一笔交易都使你和客户的关系更为亲密。

每次交易结束后，购买者应该对和你交往感到很愉快。

8.确认购买者确实得到了满意的产品或服务。

继续表达你的关心，如果可能的话，仔细倾听一些暗示，也许等待着你的将是更多的订单。

9.向满意的客户询问其他可能会给你带来同样利润的人员信息。

10.和重要客户组织内的多个人保持联系。

这样，如果有人离开了，也可以保证订单的持续性。

11.成为客户的咨询师。

积极提供建议、帮助，即使这不能立刻给你带来订单，但是它可以为你带来友好的关系和客户的赞赏。

12.热爱你干得工作。

当你不再热爱你的工作时，休息一段时间，或寻找一份新工作。