精准营销，引爆数字化时代招商神话(上篇)

下面是小编收集整理的精准营销，引爆数字化时代招商神话(上篇)，本文共6篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

篇1：精准营销，引爆数字化时代招商神话(上篇)

笔者这两年一直在帮企业做咨询顾问的工作，招商活动（有的企业称之为渠道开发）是我接触较多的工作之一，从这两年的经历来看，传统的招商会议，或者展会，或者人员下市场拉客户的招商方式越来越显示他的局限性，效果越来越不理想。为什么这样说呢？依笔者的观察，大体有以下几个原因：

一是招商的信息多而滥，让经销商无从鉴别好与坏；随着行业的同质化日趋严重，厂家间的产品或者服务同质化相当严重，因此，对于厂家来说，希望扩大分销渠道也在情理之中，但是，优质的渠道资源总是有限的，这就造成的市场游戏规则的主动权偏向渠道一方，也意味着优势经销商的选择空间进一步的增大，而其要求的条件也越来越苛刻。从而造成厂家的“不能承受之重”。

二是商家的“招商免疫症”。客观的讲，经销商不是没有加盟的需求，只要是有市场，经销商永远都在选择商机，选择品牌。但是，市场沉淀下来的老经销商，哪个不是纵横江湖多年，从屡次上厂家的当，屡次从厂家不负责任的圈钱游戏当中挣脱出来的，现在很多商家开始已经有免疫力了，任你天花乱坠、口若悬河、口吐莲花，我自岿然不动，仿佛炼就金刚不坏之身。

三是招商的方法问题，数字化时代，传统的招商手段技术上已经无法第一时间接触到准目标客户。比如，人员现场拜访这一传统开发客户的手段正体现其效率越来越低的一面（周期长、接触效率低、说服周期长）。比如拜访效率低，一人一天最多也只能跑一个专业市场的一部分客户，依笔者的经验，随便一个省，没有一个月以上的时间，根本无法有效的走完，陌生拜访除非实行人海战术，否则一人一天拜访的效率是很低的。比如接触效率低，陌生拜访的招商方式，业务人员未必能有效的第一时间接触到老板，依笔者的观察，业务人员首次拜访，能见到老板本人（或者关键决策人）的比例大至在10%-30%，实际上，现在的经销商，日常呆在店里的几率并不高。除非是典型的夫妻店小本经营的模式。就算是此类夫妻档，夫妻中的一方呆在店里的时间也是不多的，这就造成业务员拜访市场时，绝大多数接触的无非是店员、店长之类的非关键决策人。比如说服周期长，现在的老板，每天（崦恐埽┢涞昝娴睦捶玫母鞒Ъ乙滴裨倍加屑父錾踔潦几个，短暂的交流，不要说很难见到店面的关键决策人，就算见到了，老板本人如何第一时间去相信厂家业务人员的话？如何留下良好的印象？最后一点，是拜访成本问题，业务员出差，基本费用在200元一天以上，还不含往返的长途费用，这就无形中增加了企业的营销成本。

所以，数字化时代，随着技术的不断进步，招商的手段与理念也要与时俱进，以下笔者从理念到方法来系统的梳理，如何进行招商（或者渠道开发）工作――

概况起来，数字化招商从心法至技法可以由以下四个步骤组成：市场细分、差别化利益、接触点、引爆点。

一、市场细分

毫无疑问，企业的招商不可能针对所有的目标客户群，而只能选择适合自己的目标经销商，那么如何快速的界定自己的目标客户呢？数字化时代客户已经被无形的归类了，比如，我们在当当网上买书，网页可以根据我们的浏览习惯，自动将我们的资料进行分类，以便在我们搜索所需要的书籍时，网站会自动推荐我们所需要的一系列相关书籍。

同时，数字化时代，获取信息的渠道也是层出不穷，除了传统的网络，还有微博、微信、企业内部资料、第三方资料、短信平台、QQ群等，

因此，可供传播的载体较之以往层出不穷。因此，数字化时代，不再是规模化招商，而是精细化的、甚至是一对一的招商方式，称之为“精准营销”不为过。

传统的营销学上关于市场细分，主要包括四个变量：地理、人口、心理、行为，实际上，数字化时代，由于技术的为段进步与强大的数据分析能力，市场细分其实是一系列关键条件的锁定，因为电脑的强大的数据分析能力与处理能力可以精确的每一个顾客的个性化定制。比如顾客经常登陆的网站、上网的时间、上网的地点、个人的喜好、网上的消费模式等。

当然，数字化时代招商，并不是否定传统的市场细分模式，只是传统的招商模式需要进一步的修正，以便更适应市场的实际，而这，正是传统的市场细分的弊端，比如一般的招商客户选择模式，主要包括：

1、经营实力

-财务状况

-物流能力

-库房面积

-库存量

-门店装潢

-老板历史

-社会关系

2、管理能力

――现有品牌的销售表现

――客户数量与稳定性

-终端掌控力

-关键客户的关系

-物流管理

-资金管理

-营销人员质与量

3、市场意识

-区域市场常规数据的掌握

-经营状况的了解

-市场开发的主动程度

-顾客服务的意识

-协助下级客户的程度

-构建网络的意识与能力

4、从业口碑

――同级从业者评价

――上游客户评价

――下级客户评价

――合伙人身份

5、合作意愿

――热情度

――主动性

――对细节的关心度

但是，以上的目标客户界定办法趋于理想化，也就是说，理想状态，我们在选择自己的经销商时，确实应当考虑这么多的因素。

篇2：精准营销：糖酒会招商“降龙十八掌”

金秋10月，今年全国秋季糖酒会将在郑州开幕，糖酒会自创办至今，因其规模之大、人数之众、广告之铺天盖地，以及对中国糖酒食品行业的影响力之大，被誉为“天下第一会”。

然而近年来，不争的事实是，糖酒会的招商功能正在逐步弱化，越来越被行业中人认为是“鸡肋”。但是笔者通过对近年来对糖酒会的观察发现，糖酒会的功能是有被弱化的趋势，但也不是说他一点作用都没有。例如，雅客在沈阳糖酒会上的横空出世，米老头通过糖酒会成功布局全国，达利饮料的成果招商……案例都说明一点，糖酒会功能弱化不是唯一的因素，主要是企业在参加糖酒会前是否有对糖酒会的招商做精准的策略制导。笔者通过多年的梳理及总结把精准营销糖酒会招商之“降龙十八掌”供各位业界精英参考及交流。

一、事前准备

1．精准定制企业参加糖酒会的主题

糖酒会是全国客商的盛会，企业确立参加糖酒会，其目的首先必须明确：是宣传？是造势？是达成合同？是沟通客户？是推广新品？是聚会老客户，认识新客户？……有了的目的和目标，企业须精准制定参会的主题，什么样的主题适合企业的核心理念与客户理念，适合企业的产品理念与消费者理念？制定精准的主题是企业参会策略的核心，是展会一切工作的中心思想，企业必须高度重视！

例如，一个专业从事散货经营的企业，它确立的主题是：“诚招散装客户！联手共赢未来！”它的主题鲜明，目的明确，它要的客户是散货类型，它的合作基调是“联手”，也就是厂商合力，共同投入，共同开发，实现双赢！对于非散货类客户既好婉言谢绝，又可以节省时间，实现目标客户的洽商。

2. 精确制定糖酒会布展工作细则

布展工作是参加糖酒会工作的重要一环，因此做好布展准备是企业成功参加糖酒会的前提。决定参加糖酒会企业，必须成立专案工作小组全面负责布展的准备工作，一般而言：企业须先行联系糖酒会广告公司或酒店，进行会场位置购买、量好展位面积、做好展位功能区规划，有条件的还可以做好展位效果图，确立展位功能布建规划，明确主题展示区、迎宾区、新、老品展示区、客户洽商区、重点客户接待区等。根据各相关区域的规划，明确各功能区费用预算、物料明细；明确各类物料的制作费用、制作单位、制作时间；明确专案小组成员的分工、工作跟踪、进度掌控等。

3．精准定制新产品上市的细则

糖酒会是全国客商云集、引领产品潮流的盛会，是寻求新产品的最佳平台，是众多企业推广新产品的主要窗口。因此，做好新产品上市准备是参展企业的重点工作之一。企业必须确立新产品的种类、形式、价位、推广政策等；要明确重点推广品类、辅助推广品类；要充分考虑新产品的优势与劣势，以及竞争品类、竞品策略，并制定应对办法，

4．精准定制销售团队的培训内容

糖酒会是一个团队项目，自然需要参会人员的协同作战，因此，参展企业对参展人员必须先行分工，专案培训，才能做到组织有序，团结合作，要充分考虑每一个环节会遇见的问题和突出情况，制定多种应对方案，全面训导团队如何应对！

5．精准锁定目标客户

企业一旦确立参加糖酒会，在参会之前，一定要邀请目标客户，不管是新客户还是老客户，在邀请客户时一定要正规操作，除了电话邀请，一定要通过请帖或传真下发邀请函，要让目标客户明确知道贵公司的展会时间，展位位置、展会负责人、联系方式等。最好在邀请函中图文并茂地加以注明，以免客户在到会的路上浪费太多的时间。

二、事中控制

6．精准制定各种差异化的谈判策略

由于多级化的商业渠道决定现代商业的复杂性，因此，企业在展会现场会遇到各类渠道客户，有零售商、代理商、终端卖手等等，真诚购买、假象购买的都有，所以，对于不同渠道的客户，企业一定要制定不同的谈判策略，对于零售商如何报价？怎样支持？对于代理商如何报价？怎样支持？这些都是企业必须先行预见的问题，因此，制定差异化的谈判策略，不要轻易爆料公司的底线，是每一个企业应相当重视的问题，一旦把握不好，爆料公司的底线，就算找到好的代理商，其结果是代理商被终端逼得无利可图，失去经营信心，最终放弃公司产品。

7．精准定制各项招商政策

参加糖酒会的客户，除对企业产品感兴趣以外，它们更关心企业的招商政策，好的产品没有好的政策，是很难获得客户的青睐，因此，制定适合市场和适合产品的招商政策，也是敲开客户大门的重要因素。就客户而言，他们所关心的政策成因主要表现在以下几个方面：首批款奖励政策、市场支持政策、产品售后服务政策、经销商合同政策等等。因此，企业必须根据自身产品的特性，结合市场竞争态势，充分把握以上因素、制定科学的招商政策。在展会现场跟客户充分沟通，十分清楚地介绍给与会客户。

8．精确记录面谈细节，开好每日工作总结会

糖酒会是一个忙碌的盛会，面对全国客商的到来，每一个参展企业都务必做好客户洽商记录，收取客户名片，作为事后跟进的重要依据，对于到会的客户，每个负责接待的企业销售人员，都必须做好会谈纪录，详细注明客户代理的品牌、强势的渠道、资金实力等重要信息，作为企业选择客户的重要依据和事后补充客户的重要依据。

9．达成合作意向，收取定金，以明确和强化合作的可能性

企业根据自身产品的渠道定位，必须有先择的进行招商，达到企业产品与渠道的高度复合，对于企业首先的意向客户，最好在会上签订合同，明确合作关系，为了防止目标客户被竞品抢夺，对达成合作或合作意向的客户，企业最好当场收取一定的定金，以作为双方巩固关系的基础。

篇3：博客时代的精准营销

博客本身就是一个精准的营销平台，面对细分的受众，使用“精准”的技术，因而更能达到精准营销的目的，

博客时代的精准营销

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新兴技术及其应用的快速发展，不仅改变了人们的生活方式，也对整个商业社会的运转产生了巨大的影响，营销模式自然也不例外。当Web2.0、博客、RSS、Trackback、TAG等技术应用得越来越成熟，特别是博客营销概念的不断深入及应用范围的不断扩张，开辟了一个全新的营销平台。这个营销平台强调的是互动、意图、身份识别和精准；而它的核心内容就是与传统意义上“广泛传播”相对应的“小众传播”，即所谓的精准营销。

博客∶精准的平台

随着互联网的发展，企业营销也正从过去的粗放型转变为精准集约型。精准营销的“精准”实现，必须充分发挥互联网平台的互动性，而博客服务供应商建立起来的强势媒体平台，为精准营销提供了坚实的基础。对于广告主来说，通过博客平台可以免费对用户做出研究；可以深入了解用户的行为和喜好；可以确认是谁在浏览产品信息；用户最关心广告信息中的哪一块；用户喜欢在什么时候浏览信息；用户是通过什么样的途径浏览信息。通过这些对用户行为的研究，广告主就能在恰当的时候、恰当的地点，提供恰当的广告内容给恰当的受众。

在博客营销的精准性营销过程中，把客户和受众作为工作的第一目标和对象，坚持以人为本，把营销的本质回归到口口相传的口碑式营销上来，强调互动传播，强调小众传播影响大众传播，让传播的效应从数字上的成功（点击率、PV数）转移到传播的质量上来。

博客营销精准性最重要的特征之一就是互动，互动的含义就包括了网络广告和网络用户之间的互动和默契，

博客平台上的精准营销则最能体现这一特点，并且能够直接与销售挂钩，促进博客互动营销格局的形成。

博客传播的互动积极性、高度参与性、广泛传播性使得精准营销变成一个相互关联的整体，形成了一个人＋人>人的复式传播系统。

博客营销精准性的另一个主要特征是，博客的定向传播技术特性决定了它可以通过广告发布系统进行定向广告的自动分类布置。定向广告与传统广告的区别在于，它是一个发布系统，它智能地结合了内容特性，更有定向性，也更加精准。

博客营销的精准特性

博客营销无疑将“精准营销”推向了一个崭新的高度，其在精准营销上的体现主要有四个方面∶首先是以受众为本位的一对一定向性广告投放；其次是通过博客分类达到人群的聚集；再次是精准地抓住意见领袖；最后是WEB2.0概念下的技术运用，以及实施精准的体系保证和手段。

博客可以以多种形式来表现和传播，文字、图片、音频、视频都可以是其表达方式之一；它可以为客户构建在线的互动沟通平台；可以营造一个沟通的环境，在这个环境里实现多对多沟通；而博客聚集的众多的“意见领袖”可以让企业在口碑传播中获得更多的价值。

定向性广告其实强调的就是精准―让广告主在不多花钱的前提下，将广告信息传达给最为适宜的广告受众。传统网络广告和网站内容之间没有直接关联。广告主最多也就能按照频道投放。而“定向性广告”则更进一步，让广告和内容自动、精确匹配。

定向广告这种“一对一”式的传播能够大大提高网络广告发布的效率，使得广告能在最合适的时间以最合适的方式传达至最合适的消费者。而利用传统媒体，广告主不得不采用“地毯式轰炸”的方法，大面积、大范围地发布广告，选择目标受众的余地很小。定向广告则增强了广告投放的针对性，使广告主可以精确地选择目标受众，有效地将信息传递至细分的目标市场。

篇4：“后招商时代”的营销突围之道

从根本上说，招商的成功，取决于企业内部的基础准备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招的六个到位，

组织到位。作为企业的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。

人员到位。高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，普遍缺少这种既懂营销战略、战术，又懂商务谈判、灵活应变的招商人才。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。因此，在招商过程中，一定要配置好专业的具备招商经验的人员。

专业到位，

专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题，尤其是新兴企业和转行企业，对招商的门道了解较少，容易走弯路，到头来既浪费资源，又贻误市场机会。所以，必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助，形成正确的招商观念、策略和指导模式。

培训到位。招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

资金到位。唱什么戏搭什么台，巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。

产品到位。需要提醒的是，招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是主角带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。

篇5：博客营销:数字化浪潮的四大精准法则

洞察消费者的最佳方式是：倾听、集中、果敢和优化，

通常，倾听具有重要意义。在最近为一家跨国技术公司进行的项目中，在产品投放中国市场之前，对在线讨论6个月的观察导致了产品在中国的彻底重新定位。尽管该产品在其他市场定位于商业用户，但最终锁定目标顾客的依据不是人口统计特征或职业身份，而是以通讯行为。我怀疑这个洞察本该在专题小组中由商业人士讨论他们如何使用产品来经营其业务时被揭示。如今，只要通讯业务量大，作为目标顾客的学生几乎可以与商业人士视为等同。

博客如今可以涉及任何话题，许多消费者喜欢在博客中谈论公司、品牌和服务。我们可以密切观察消费者的观点如何形成以及谁在影响这些观点。一些品牌部署整个团队观察和倾听在线对话，因为它能实时提供宝贵的信息。当然还有许多其他技术可以在线获得洞察，例如在线调查、在线样本库、在线专题小组等等，其中大部分是移植到互联网上的传统技术。获得洞察的另一个新方法是创建社交网络上的应用软件，这是巧妙吸引顾客群体和网络参与的好方法，同时也能不断地自我学习。

挑战通常在于如何消化和分析信息，并将这些评论和对话转化为可付诸行动的洞察。有许多技术让我们可以倾听，但是，为了将这些评论和对话转化为洞察，我们需要依靠在调查、品牌管理和数字化传播方面富有经验的人才，

这在目前显然是个问题：数据的获取变得越来越容易，能将数据转化为洞察的富有经验的人才却是稀缺的。

行为分析是洞察消费者的最佳方式之一，也就是在消费者在线购买过程中追踪他们。这可以通过网站标签来实现。当然，不违反隐私规则具有重要意义，但这是一个获得消费者洞察并发展出消费者在数字化世界中访问路径的好方法。当你在消费者最可能出现的地方锁定他们时，这些路线将发挥作用。

那么，假设我们有了所有目标和消费者洞察，如何开发恰当的活动呢?尽管我不相信世上有万能公式，但我认为有许多提高成功概率的方法。首要规则是过犹不及。致力于一些关键计划，并真正做好它们，不要无休止地试验你的活动(像我们在离线空间仍然常用的做法)，而要尝试和优化。在线空间的消费者更加宽容。最好发布一些不同信息，并以最有效的信息为方向，迅速优化活动。如今，我们有能力实时优化活动，有一些工具可以提供帮助，例如尖端技术热图(追踪在显示屏上的目光移动，以确定哪些信息在哪些位置被看得最多);或者，分析点击率和结果，从而优化信息和投放目标的组合。

在规划活动时，一定要着眼于全局，并确定你希望消费者经历哪个购买过程(从品牌认知到实际销售)。这之后，如果将这个购买过程与消费者所使用的渠道匹配起来，就可以致力于那些能够将消费者引导至期望方向的关键策略。当我们达成一套策略时，我们可以通过估计结果、影响或最佳投资回报率(最好是三者结合)评估其中每个策略的影响力，然后致力于似乎最有效的策略。

总之，四个相当简单的起步方式就是：倾听、集中、果敢和优化。

篇6：中国市场,进入精准制导的营销时代

现代的市场和世界已经进入了一个什么样的时代呢?精准制导的时代，

如何做到精准制导呢?这里介绍一个精准制导的三步定位法，我们一起来学习，从产品定位、走向营销定位。

第一步：找位、也就是满足谁的需要、选择目标市场的过程，选择目标市场一定要选对。一位女士自力更生做生意，大家知道她做什么生意吗?她做左撇子的生意，她通过资料现在发现，中国有6千万左撇子，她的所有销售的产品都是卖给左撇子的，现在做得不错，短短的两三年现在已经做到的百万富翁。

第二步：定位，即满足谁的什么需要，也就是产品定位的过程。

第三步：到位，也就是如何满足需要，营销定位的过程，我们经常谈到的营销执行主要是在这个层面。

所以如果我们要做精准制导必须找对位，定准位还要到到达位，只有这三步都做到精准我们才能真正致胜。

这三步为什么这么重要?包括我们的海尔，海尔在中国已经进入了众多行业，现在卖中草药、航天工业，包括现在的保险业务都涉足了，也涉足了手机市场，但我们发现海尔手机卖得并不好，海尔手机最初推的是什么?推了一个概念，叫做海尔手机无辐射。手机辐射消费者都担忧吧?都比较担忧。现在众多的消费者的手机口袋也不敢放了，拿在手里面，一根耳机线连在耳朵上。人们对辐射比较恐慌，所以海尔手机无辐射这个定位需求市场大不大?应该很大，但是我们马上开始研究他，最后我们发现，他说他为什么无辐射?因为他有全球一流的手机生产线，

当时我们研究完了之后我的专家说了一句话：海尔手机，你完蛋了。因为你说你有全球一流的生产线无辐射?全球第一的手机品牌是谁?诺基亚为什么不说?中国第一的品牌摩托罗拉为什么不说?市场不信，销量不行。因为品牌定位和推广是需要公信力的。海尔手机不幸言中失败了。后来海尔手机变了一个样子，笔式手机，可以像钢笔一样挂在兜里，还可以写字，大家设想一下，手机作为一个通讯工具，有多少人希望它能当钢笔写字?他说天天可以挂在兜里，我们都是商务人士，兜里面本来就鼓鼓囊囊的。最后海尔手机又故去了。最近又活过来了，他在推一个概念，海尔手机18天超长待机，我们调查了一下市场，手机多少天充电一次?两天左右。两天充电一次消费者有没有人觉得非常非常烦?大部分消费者没有这种感觉。为什么?是因为你们觉得2—4天充电一次已经够长了吗?不，是因为另外一个因素，你们充电方便。我们在厕所里可以充电，在机场里还有手机加油站。18天超长待机有没有市场?有。两个市场，第一是探险考古家，他们跑到荒山老林，别说找到电话线，电线都找不到，对他们有诱惑，第二是那些冒险、旅游者，走到哪个沙漠中一头扎到沙坑里，18天超长待机可以打SOS联系。但是18天超长待机依然很危险，为什么?沙坑可能没有信号。请大家相信海尔手机还会死啦死啦地，从海尔手机的市场占有率即可窥见一斑。

海尔手机为什么屡战屡败?海尔是一个偏执狂，找不到概念死不休。但我们今天来看看全部都摸错了地方，所以我们希望海尔能真正做到精准制导。

手机在中国的市场有两个最重要的基本方向。对于商务人用的商务手机来讲功能要强大，比如多普达外形做得并不怎么样，但卖得好，功能强大;第二是时尚化，比如TCL的手机率先推出珠宝手机，抢占了这一市场的先机。

商场如战场，中国，已然进入一个精准制导的市场营销时代。