这里小编给大家分享一些中国白酒营销存在的问题，本文共9篇，方便大家学习。
篇1：中国白酒营销存在的问题
中国的白酒产业是一个传统的产业，这不仅是由于白酒企业在技术、工艺、设备等方面比较传统，单一，而且营销观念也相当陈旧。中国的白酒企业虽谈不上全部，但至少是绝大多数是利用十分传统的发酵技术进行生产、开发。技术的原始和创新能力低下导致白酒产业的进入门槛低，产品同质化十分严重;更导致了许多不具备生产经营能力的终端经销商大量涌进白酒产业，爆发了白酒OEM大潮。反映在营销战略上，是由单一产品大规模销售过渡到产品区域化销售。处于营销发展更高阶段的品牌战略和目标营销尚未在这个行业中形成气候。从起，白酒行业涌现了大量的OEM品牌充斥市场就是一个鲜明的例证。
在中国白酒行业面对全球一体化经济浪潮之际，很有必要对中国白酒行业的营销现状来一番全面的剖析，为国内白酒企业营销观念的革新提供一些策略性指导。概括起来，主要存在以下亟待解决的营销问题：
1、白酒的消费需求到底有多大?
中国的白酒消费呈现全面萎缩和向高端产品发展的趋势。近年来，由于啤酒、红酒以及其他酒类的市场份额逐年上升，白酒的市场需求发生了巨大的变化。除了市场的逐步萎缩，白酒的季节性消费表现也越来越明显。白酒的销售季节集中在每年的秋、冬两季。消费者由于更加关注健康，关注生活的质量，白酒的低端产品逐步退出城市消费的舞台，白酒的酒精度也呈现下降趋势。从消费需求的角度分析，白酒营销的方向应该向细分市场进军。一方面，针对高端消费人群销售高品质、有特色的产品;另一方面，白酒营销应当打破固有的地域观念，各个企业，各种品牌依据品牌定位和市场定位，确定相应的市场营销战略。
OEM是最近很多白酒专业媒体以及四川白酒生产基地探讨的问题，依据白酒产业的特性和今后白酒品牌营销的方向，OEM注定将成为白酒产业发展中的一出肥皂剧。因为白酒行业是一个讲究独特个性、情绪化的产业，根本不可能出现工业化时代的大量克隆或批量生产。市场、消费者和品牌的原因注定了OEM模式从一开始就注定了短命的命运。
2、要寻找品牌定位的依据
随着中国白酒市场的发展，市场上产品多样化与企业之间产品同质化将更加明显，企业的竞争优势将会更多依赖于品牌定位与品牌个性。给品牌定位，是白酒企业的关键战略。在香型定位上，白酒随着川酒的辉煌而日渐趋向于“浓香”型口感定位。其实，不论浓香还是酱香，或是清香、兼香，只要能够保持产品的风格，就可以成为白酒品牌的特性。
从当前及将来看，在中国白酒市场上竞争的企业大致是第一品牌集团的国家级名酒和第二品牌集团的地方名酒。它们在规划各自的品牌战略时会有不同的内涵与外延表现，如“茅台”定位为“国酒”，强调独特的工艺和香型，强调健康;“五粮液”定位为“五粮精品”，强调纯粮酿造，强调资源优势;“沱牌”突出生态，定位为生态酒;这几种不同的品牌定位反映出这几家企业紧紧抓住了自己企业类型的优势。白酒企业只有认清了自己的优势，才能找到品牌定位的依据，规划差异化营销。
3、通过整合营销来突出品牌个性
整合营销的原则是统一性，即传播讯息的统一性。统一性可以带来营销资源和营销效果集约化优势。目前普遍存在一种对整合营销的错误认识，认为整合营销就是要用多种营销传播工具来替代以前单一的营销传播工具，而不考虑讯息的一致性以及某次营销活动的内容和形式是否与品牌定位相协调等问题。以茅台为例，它的品牌定位是“国酒茅台”，但它的广告口号是“健康”;品牌广告表现的是一个国酒茅台，广告诉求的是温馨家庭;公关活动又倾向于环保方面，显得杂乱无章，无法彰显“国酒茅台”的品牌个性和品牌内涵。
上述例子表明，若想建立鲜明的品牌个性，必须保持通过多种营销传播工具的讯息的统一性以及前后的一贯性。
4、白酒品牌的核心价值苍白
“消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信品牌给他带来的价值比同类竞争品牌更大。”――这是德国品牌专家的论断。白酒品牌的核心价值是什么?很多白酒企业在这个问题上的认识十分模糊。目前，白酒品牌在价值上的诉求逐步趋同，除了文化、历史和健康，再也看不到其他的价值诉求。许多白酒品牌的演绎历史，争论谁的品牌历史悠久，却放弃了更多的有价值的品牌内涵。――这是品牌价值苍白的具体表现。品牌价值是独特的品牌个性、品牌定位和品牌诉求的综合体现，体现为能够让消费者感知到的酒的质量，酒的韵味，酒的体验。因此，许多白酒品牌的价值缺乏内涵，缺乏独特，缺乏对酒文化的理解。由此阐述的品牌价值自然十分苍白而又无力。
比如，茅台的健康价值对消费者的影响有多大?相信喝茅台酒的人不会认同。茅台的价值在于独特的工艺，独特的历史价值，独特的社会地位和独特的口感，是尊贵的“国酒”。从茅台对品牌价值的演绎就可以发现白酒品牌价值的苍白。“文君酒”是一个历史名酒，“相如涤器，文君当垆”是一个流传千古的爱情佳话。“一曲凤求凰，千载文君酒”的品牌价值把一个历史名酒体现得淋漓尽致，但是最近“文君酒”把品牌诉求变成“三杯文君酒，一生万事顺”，那是怎样的粗俗!
品牌核心价值是支撑白酒品牌的基石，也是白酒品牌成为品牌的根本理由。
篇2：中国白酒品牌战略营销问题的基本思考
春节期间，在众多白酒品牌广告传播运动中，最为关注和争议的焦点应当是XX广告植入春晚小品《XX》这一营销事件，由于XX的决策者，在合适的时间，合适的传播平台不恰当地做了一个不符合品牌核心价值诉求和主题定位的广告植入，致使对这么多年来苦心经营的XX品牌形象与价值产生了很大的负面冲击。这是其决策者在运作这个广告之初没有想到的，更没有想到是，这次广告的操作居然把XX的品牌联想带到了一个整个品牌主要目标消费群体心理上显然不能接受的局面和状态里。
由此，笔者通过《酒海导航》这次关于“中国白酒品牌战略成功与失败将成为新时期的盈利关键”的专题讨论，联想到这次XX所犯的营销错误，笔者就在思考中国白酒品牌定位之后的企业发展战略问题。特别是，大品牌所犯的大错误会带来大群竞争对手的攻击，会逐步被对手利用并最终抢走本来应该属于自己的业务领域。
我们都知道，在中国白酒行业，XX是高端白酒品牌群体里面品牌运作能力是比较强势的一个优秀的品牌，但是我们却看到这次XX所犯的错误，恰恰是低估了消费者的理解能力，忽视了消费者对自己所钟爱品牌的价值感受。反过来也是证明了XX 并没有真正透彻地理解消费者的心智。正如郎咸平教授所讲的那样“”做广告的目的到底是什么？什么叫符合行业的本质？那就是这个酒如何把自己的核心，也就是经过历史和地理的积淀所展现出来的味道，通过一种广告形式传达给消费者，让他们认同你的核心。能够做到这一点的酒就是好酒，消费者就会不知不觉地被打动。你之所以会被打动，就是因为他通过广告把核心的精神注入了品牌中，从而使消费者接受他的性价比。” XX的决策者也许因为忙乱，还没有来得及搞清楚，做广告的目的就是要“给产品注入你想要赋予他的精神。”否则他们也许不会通过这样一个小品剧作为平台，通过这样一种与品牌精神不符的身份的人，给全国的目标消费者传递自己品牌的讯息，
其实，这也正应了华南理工大学的陈春花教授所讲的那样，“品牌所产生的影响主要直接针对消费者和最终用户群。――――――――-但目前阶段中国企业品牌的能力还非常弱！”
尽管笔者在白酒行业里运作品牌有将近十年时间，从个人对行业感情的角度来讲，不完全认同陈春花教授这个观点。但是营销的本质终究是一场消费者心智上的认知之战，我们的品牌在消费者的心智上出了问题，那就等于是品牌有了问题。
所以，我想把通过这个案例，结合更多的中国白酒品牌的成长、发展路径，给我们带来一些营销问题的基本思考总结出来，以便能够对营销管理者的决策有一定参考价值。
思考一：中国白酒行业的模仿经济是导致企业陷入“进入增长极限”的陷阱，跟风行为使企业的竞争能力越来越弱。
中国白酒行业的本质实际上大多数白酒企业还是在依赖模仿经济的增长方式在实现企业的盈利性发展和增长，真正能够像茅台、五粮液等凭借价值创新而突破增长极限的白酒品牌还不是很多。如果我们仔细思考和研究一下，我们就会发现在众多的白酒品牌当中，产品同质化的现象非常明显，基本上都是模仿化和大众化的产品，没有太多独特的差异和品质。就是有，也会在很短时间内因为模仿经济的模式而逐渐失去已有的竞争力。洋河蓝色经典是第一个通过演绎蓝色情怀系列而成功的白酒品牌。但是后续出来很多模仿者和跟风者，都没有达到像洋河蓝色经典那样的品牌高度和业绩水平。金六福是第一个诉求中国“福文化”的白酒品牌，我们很多人都会有一种感觉，只有金六福的品牌讯息传递中才真正能够感受到中国福文化的感觉在里面是最真的，代表福文化的品牌符号是贴切的。尽管XX也在大力地传播福文化，也在通过一场场声势浩大的广告运动在造势，但是跟风不能真正深入到消费者的心智里面去。所以浏阳河一直是在陷阱里面左冲右突，显得越来越没有了竞争优势。
篇3：白酒营销策划案
白酒营销策划案
一、概论
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对祖山老酒的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
第一、祖山老酒急需加强产品营销管理。
第二、祖山老酒应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、祖山老酒产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、祖山老酒营销策划方案以：铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一) 地毯式铺货方式祖山老酒营销策划方案的特点：
1、集中营销策划，集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划，实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80﹪的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划，采用地毯式铺货方式，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
三、祖山老酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
祖山老酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
祖山老酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
祖山老酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，祖山老酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
五、祖山老酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口； 市场优势：巨大的空白市场 广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，祖山老酒必须以“差异制胜” ，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光
无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表??。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度” 必须把握准确。
六、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。祖山老酒应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是祖山老酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、祖山老酒所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的`政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
祖山老酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现祖山老酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注祖山老酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解祖山老酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下祖山老酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现祖山老酒为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
七、祖山老酒媒体整合策略。
祖山老酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
1、电视类：秦皇岛电视台 河北电视台； 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；
2、报纸类：秦皇岛报 祖山老酒（企业报）；公益广告 产品广告 创意广告
3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明祖山老酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
祖山老酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
八、祖山老酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
A、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
4、广告及促销支持
A、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于
祖山老酒长远发展。
九、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长。
篇4：白酒营销方案
如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：
一、销售运作平台
公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计
由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的'最佳组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立
对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。
四、市场资源的利用
1、配置送货车辆，制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。
五、产品利益分配和销售费用
(一)、产品利润分配
合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
篇5：白酒营销策划书
一、渠道建设
A、酒店终端的梳理及维护
B、团购客户的开发和维护
C、商超的梳理及维护
二、宣传思路梳理
1、持续的传统媒体宣传。
2、公益公关活动宣传--借力隐性传播
A、政府搭台，
B、公益搭台，
C、特色节日，
三、引入营销新思路:向白酒营销的最高境界努力--实现产品的自然销售(护肝白酒)
1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处
2、高举高打，打造企业的领袖品牌
3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。
4、要以专卖店为桥头堡，以品牌为突破口，创造品牌主导下的自然销售。
高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争
区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争
全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌的竞争
竞争对手关键词
技术创新——生存之本
发力高端——争夺白酒最具潜力市场
差异化品牌战略——以独有特点取胜
短期目标加长期规划——带动企业向前发展
篇6：浅谈中国中小企业财务管理存在问题及其对策
三、解决中小企业财务管理问题的对策建议
（一）政府要完善相关法律法规
1.中小企业的经营规模小、抵御市场风险的能力差、资金经营的能力差等决定了它通过市场融资资信很低的特点。这从客观上要求国家通过稳定的融资机制给予适当的扶持。世界上许多国家都制定了针对中小企业发展的法律、法规及优惠政策，在这方面我们应该借鉴国际经验。值得欣慰的是，中国已开始着手这方面的工作。比如，中国出台了《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》和《中小企业促进法》，但在执行中仍存在一些问题，需进一步修订相关法律法规。2.加快建立中小企业信用担保体系。中小企业信用担保机构是以服务为宗旨的中介组织，不能以盈利为主要目的，担保费的收取，不能以增加中小企业的融资成本为代价。国家经贸委、国家工商总局、财政部等十部委不久前联合下发了《关于加强中小企业信用管理工作的若干意见》，这标志着中国以中小企业为主体的社会化信用体系建设开始启动。值得注意的是，在建立中小企业信用担保体系过程中，要把建立信用担保制度和建立其他社会化服务体系（如中小企业资信评估机构，中小企业投资及融资信息服务机构，中小企业联合会等）结合起来，为中小企业融资提供形式多样的服务。
（二）面向市场，采用科学投资策略，解决资金短缺的难题
一方面，为了回避投资风险，中小企业应稳健理财，适时扩大规模。中小企业的成长过程充满风险，中小企业要发展，关键是要稳健理财，科学投资。对风险程度大的项目、决策面临不确定性的风险方案应主动回避。在实践中，中小企业应尽可能采取中、短期投资模式，加强投资项目的考察和论证，不断优化投资方案。另一方面，中小企业投资应以对内投资方式为主。一是新产品试制的投资，中小企业的产品，其市场占有份额有限，企业拳头产品也有一定的生命周期，如果不断有适销对路的新产品上市，同时又不断淘汰陈旧的老产品，这样可在市场竞争中始终处于不败之地。二是对技术设备更新改造的投资应当重视，应作为企业的一种长期策略。三是人力资源的投资，尤其是管理型人才和技术型人才的拥有，是企业制胜的法宝。可以采用招聘的方式引进人才；也可以通过对内部现有人员的培训来提高他们的技能和素质。
（三）改变陈旧的观念，全方位转变企业的财务管理理念
财务管理观念是指导财务管理实践的价值观，是思考财务管理问题的出发点。面对新的理财环境，若企业不能全方位转变财务管理观念，就很难在激烈的市场竞争中赢得一席之地。
1.树立人本化理财观念。重视人的发展和管理，是现代管理的基本趋势。企业的每项财务活动都是由人发起、操作和管理的，其成效如何主要取决于人的知识、智慧和努力程度。因此，在财务管理中要树立“以人为本”的思想，扬弃“以物为中心”的观念，要理解人，尊重人，规范财务人员的行为，建立责权利相结合的财务运行机制，强化对人的激励和约束，其目的就是要充分调动人们科学理财的积极性、主动性和创造性。
2.树立资本多元化理财观念。加入WTO后，资本市场开放，市场准入门槛降低，大批外资银行和外国企业都将进驻中国，大量的外国资本将涌入中国市场。中小企业应抓住这一契机，积极寻求与外资合作，提高管理水平，实现投资主体多元化，优化企业法人治理结构。
3.树立风险理财观念。中小企业防范风险有两个重要途径：一是制定翔实的财务计划，通过计划将不确定因素确定下来，使企业产生应对变化的机制，减少未来风险的影响；二是建立风险预测模型，有预见地、系统地辨认可能出现的风险，变被动为主动，防患于未然。
（四）强化资金和应收账款的管理，加强财务控制力
1.提高认识，把强化资金管理作为推行现代企业制度的重要内容，贯彻落实到企业内部各个职能部门。由于资金的使用周转牵涉到企业内部的方方面面，企业经营者应转变观念，认识到管好、用好、控制好资金不单是财务部门的职责，而是关系到企业的各个部门、各个生产经营环节的大事。所以要层层落实，共同为企业资金的管理作出贡献
2.提高资金的营运效率，形成合理的资金结构，确定合理的负债比例，使资金应用得到最佳的效果。在改善资金结构的同时要维持一定的付现能力，以保证日常资金运用的周转灵活，预防市场波动和贷款困难的制约，确定最佳的现金持有量。
3.加强对存货及应收账款的管理。近年来，很多中小型企业陷入经营流动资金紧缺的困境，加强存货及应收账款管理是重要的解困措施。加强存货管理，尽可能压缩过时的库存物资，避免资金呆滞，并以科学的方法来确保存货资金的最佳结构。而加强应收账款管理，当应收账款发生后，企业要采取各种措施，尽量的按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业蒙受损失。对应收账款进行账龄分析，编制账龄分析表，看有多少欠款在信用期内，有多少欠款超过了信用期。对不同时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策，对可能发生的坏账损失，则应提前提取坏账准备，充分估计这一因素对损益的影响。
（五）加强内部控制，改变僵化的管理模式，加强财会队伍的建设
目前，不少中小企业会计账目不清，信息失真，财务管理混乱；企业领导营私舞弊、行贿受贿的现象时有发生；企业设置账外账，弄虚作假，造成虚盈实亏或虚亏实盈的假象等等。究其原因，（1）企业财务基础薄弱，会计人员素质不高，又受制于领导，无法行使自己的监督权；（2）企业领导的法制观念淡薄，忽视财务制度、财经纪律的严肃性和强制性。为解决好上述问题，一是中小企业要严格执行从业人员养老、医疗等保障制度，以吸引更多高级财务管理人员到中小企业发挥作用。二是企业的财会人员，要加强培训和进行思想政治教育，特别要学习《会计法》、《会计准则》、《会计制度》，增强财会人员的监督意识，要求会计人员持证上岗。三是企业领导要不断提高自身的法律意识，增强法制观念。只有通过企业财务人员和领导人员甚至全员的共同努力，才能改善企业管理状况，提高财务管理，提高企业的竞争实力。
总之，中小企业要获得长远发展必须要有清晰的长期发展战略，企业运营和财务管理策略必须放到企业长期发展战略层面考虑，从里到外营造一个利于企业长远发展的格局。以现代财务管理理论为依据，从改善中小企业生存、发展的外部环境和加强企业自身管理等方面探索解决问题的方法和对策，并进一步提出了原则性和针对性的建议。解决中小财务管理问题还需要转换思想。现实表明，中小企业财务管理问题表面上的反映是企业规模和管理层素质问题，而深层原因是体制和制度问题。因此仅靠出台一些政策是不足以解决问题的，必须深化经济体制改革，加快制度调整，从国民经济和社会发展全局出发来综合考虑民营经济发展问题，要培育咨询机构，引导并鼓励中小民营企业改变原来的思维，加强自身的建设。
参考文献：
[1]贾晓娟.浅议中小企业财务管理面临的困境及对策[J].中国电子商务，，(5).
[2]蒋晓宁.完善中小型企业财务管理问题对策探析[J].民营科技，2010，(6).
[3]谭爱强.中国中小企业财务管理存在的问题和对策[J].经济师，2010，(4).
[4]程勇.中国中小企业财务管理问题及建议[J].合作与经济，2010，(8).
[5]韩福清.新形势下中小企业财务管理存在的问题及对策[J].经济技术协作信息，2010，(11).
[6]朱玫林.中小企业财务管理存在问题与改进对策[J].淮南职业技术学院学报，2010，(1).
[7]倪素请.中小企业财务管理现状的分析[J].辽宁广播电视大学学报，2010，(1).
[8]宋克杰.中小企业财务管理问题研究[J].商场现代化，2010，(5).
[9]孙国林.中小企业财务管理现状、问题、对策[J].中国棉花加工，2010，(1).
[10]傅泉惠.中小企业财务管理中存在的问题及解决思路[J].西南农业大学学报：社会科学版，2010，(2).
篇7：中国网络广告发展中存在的问题
中国网络广告发展中存在的问题
网络广告是以互联网为媒体发布、传播的商业广告。网络广告发轫于1994年的美国。此后，网络广告逐渐成为网络上的热点，世界网络广告发展可谓突飞猛进。目前网络广告的市场正在以惊人的速度增长，网络广告发挥的效用越来越显得重要。中国的第一个商业性的网络广告出现在3月，传播网站是Chinabyte，广告主是Intel，广告表现形式为468×60像素的动画旗帜广告。Intel和IBM是国内最早在互联网上投放广告的广告主。作为新兴产业，网络广告可谓发展迅猛。但是在发展中也存在一些问题。
首先是中国网络广告所占的比例很低。中国广告营业额达到了903亿元，网络广告只有约5亿元，占总额的0.55%。在美国市场，网络广告至少占到整个广告市场营业额的2.5%。
，中国网络广告市场总额虽然突破人民币10亿元大关，达到10亿8000万元，较20的5亿元增长一倍多；但是电视广告经营额达到255亿元，占总经营额的23.64%；报纸广告经营额达到243亿元，占总额的22.53%；广播广告、杂志广告经营额分别是25亿5700万元、24亿3800万元，分别占总额的2.37%、2.26%。可见网络广告所占比重依然很低。
其次，中国网络广告的'形式缺乏创新与想象力。在中国的网络媒体中，充斥着按钮广告、旗帜广告、弹出广告等落伍的网络广告形式。网络广告多不胜数，只有有创意的、才能让人留下深刻印象的广告才能打动受众的购买欲望，激发他们的消费需求。如提供让受众参与的广告，使受众觉得开心而又无法拒绝你的产品，这才是网络广告真正迷人之处。要突破已有的广告类型，寻求网络广告形式的创新，如创作寓于游戏中的网络广告、多媒体广告、FLASH广告等。
日本的网络广告发展十分迅速，有不少可资借鉴之处。如：日本电通公司将网络广告与网络游戏相结合，使网民在游戏中接受广告信息；电通还将电视广告数字化，通过宽带网传播。日本电通强调网络广告要有创意。这些广告取得的实际效果远比国内一些网站将按钮广告、旗帜广告、弹出广告等网络广告形式充斥网页的做法要好得多。
中国互联网信息中心、日本电通公司的调查都显示，绝大多数网民讨厌“弹出式”广告，甚至下载相关的软件自动“关闭”掉弹出式广告。网络广告能否进一步得到网民的认可，还需要进一步研究网民对广告的心理，创新网络广告的形式。
第三，在包括中国在内的许多国家，电子邮件广告已经是垃圾邮件的同义词。许多人都深受电子邮件广告的骚扰。只要你的电子信箱地址被广告发布者知晓，你就无法拒绝。电子邮件广告以Mailing list的形式，在理论上梢郧岫?拙俚卮右坏轿尴薮螅?鎏蹇梢韵蛭奘?男畔浞⒉脊愀嬗始??br>
在中国，垃圾邮件甚至越过了正常电子邮件的数量。利用电子邮件促销，是一大发明，本也无可厚非。可是，促销者不看对象，把那些“垃圾”强行塞入他人的信箱，收信人既无可奈何，又十分反感。此外，许多网民的电子信箱竟然被网站出卖了，尤其是免费邮箱的用户，每天难免收到大量垃圾邮件，十有八九是促销广告。
垃圾邮件快速增长势头不可遏止，我们将何以应对？最有力的制裁还是立法。在美国，散发垃圾邮件属于违法行为，传播者将受到追究，情节严重者必被定罪，受到严惩。我国目前还没有专门针对垃圾邮件的相关法律，中国电信虽然出台了“垃圾邮件处理暂行办法”，但执行力度远远不够，对垃圾邮件传播者尚未构成足够的威慑力。
中国互联网协会反垃圾邮件协调小组成立于2002年11月，试行了《中国互联网协会反垃圾邮件规范》。在加强管理的同时，开发了反垃圾邮件举报处理系统平台，用技术手段掌握垃圾邮件的传播情况并进行分析。我国垃圾邮件的产生，很大一部分是由于邮件服务器的缺省设置开放转发所产生，而该功能一般来说对普通用户没有用处，反而给国内外一些别有用心的人所利用，作为发送大量垃圾邮件的中转站。中国互联网协会呼吁号成员单位和邮件服务提供商安装使用反垃圾邮件举报处理系统。此系统将收集、综合用户举报的垃圾邮件，通过对数据处理、分析追溯垃圾邮件来源，按照管理员整理结果列出黑名单，供邮件服务提供商屏蔽之用。
美国弗吉尼亚州204月通过了一项异常严厉的反垃圾邮件法，每天发送垃圾邮件数量超过1万封的人将面临高额经济赔偿、个人财产被没收甚至是坐牢的风险。虽然全美大约一半的州都颁布有反垃圾邮件法，但其他各州都没有象弗吉尼亚州这次这样下令没收违法者的个人财产以及最多判处其5年有期徒刑。垃圾邮件过滤技术和相关装置以及一般性的民法不足以遏制垃圾邮件发送者，这次对垃圾邮件发送者进行严厉的处罚是为了将发送垃圾邮件的行为归为一项重罪，违法者的个人资产，包括汽车、私人飞机以及别墅等都在被没收之列。美国已经有18个州制定了反垃圾邮件法规。
韩国信息通信部年1月20日规定，今后发送以盈利为目的的广告性电子邮件（垃圾邮件）时，在题目栏的开头必须标记“（广告）”或者“（成人广告）”的同时，必须在题目后面标记“@”。韩国信息通信部20日制定以上述内容为主的把垃圾邮件传送形式变成具体化的促进信息通信网利用及保护信息等法律实行令以及实现规则修改案，并进行了立法预告。如果今后违反垃圾邮件传送形式，就将最高课以1000万韩元罚金。
篇8：中国保险市场现状及存在的主要问题
中国保险市场现状及存在的主要问题
一、中国保险业的发展及演变中国1980年恢复办理国内保险业务以来，随着经济的持续发展和人民生活水平的稳步提高，保险业飞速发展：1980年以来，中国保险业务以年均34％的速度增长，全年保费总收入达2112.28亿元，保险深度（保费收入占GDP的比重）为2.2%，保险密度（人均年保费收入）为168.98元（1985年这两个指标分别为0.42%和3.16元）；有中外保险公司53家，中国保险业总资产为4591.07亿元，较1992年增长了8倍；保险中介机构170家。此外还有19个国家和地区的112家外资保险公司在中国的14个城市设立了200余个代表处。其发展历程大致可以分为3个阶段：（1）1980～1985年的恢复阶段。中国在1980年和1982年先后恢复国内财产险业务和人身险业务。这一阶段保险市场由中国人民保险公司一家垄断，产寿统一经营，险种单一，且保费收入中财产险份额大大高于人身险；（2）1986～1991年的平稳发展阶段。以1986年新疆生产建设兵团农牧业生产保险公司（以下简称“新疆兵保”）成立为标志，区别于前一阶段的突出特征是出现了包括新疆兵保、太平洋、平安等在内的4家保险公司，中国保险市场由中国人保独家垄断的格局在形式上被打破；（3）1992年至今的'快速发展阶段。以1992年中国人民银行批准首家外资保险公司――美国友邦保险公司上海分公司成立为标志。这是迄今为止中国保险市场发展最为重要的阶段，明显区别于前两个阶段的特点，集中表现在：市场主体不断增加，多元化的市场格局初步形成；保险业实现产寿分业经营，保费收入结构发生变化，人身险份额超过财产险；保险险种迅速增加，保险服务改善；保险监管的组织体系和法规体系逐步建立，中国保险市场初步形成了以国有保险公司为主，中外保险公司并存，多家保险公司竞争的寡头垄断的市场竞争新格局。
二、中国保险市场规模和构成
（一）保险市场总体规模快速增长
恢复国内保险业务以来，中国保险市场规模增长很快。截至20底，年保费收入达到2112.28亿元，其中，财产险保费收入688.24亿元，人身险保费收入1424.04亿元。1980～年，年平均增幅达30％以上，其中人身险业务的增长速度快于财产险业务的增长：1992～2001年间，财产险业务年平均增长率为15％(与1992年中国人民保险公司财产险保费收入比)，人身险业务年平均增长率为29％(与1992年中国人民保险公司人身险保费收入比较)。以19为分界点，保险业务发生结构性变化。年以前财产险业务的比重一直大于人身险的比重，的财产险保费占全年保费收入的61.50%，人身险保费收入占38.50%。1997年人身保险业务首次超过财产险业务收入，占全年保费收入的55.53％，财产险为44.47％。2001年人身险保费收入占全年保费收入的67.42％，财产险为32.58％。人身保险业务比重今后还有继续扩大的趋势。从市场开发程度看，2001年保险密度达到168.98元人民币，保险深度为2.2％，若按世界保险业保险密度387.3美元和保险深度7.52%的平均水平计算，中国9万亿GDP的经济总量年保费收入应在6800亿元左右，而目前的年保费收入水平仅不足这一水平的1/3，中国保险市场发展潜力巨大。
图1 1985～2001年保费收入变化趋势
图2 ～2001年保费收入结构变化趋势
图3 1985～2001年保险密度变化趋势
图4 1985～2001年保险深度变化趋势
（二）保险业务的险种结构发生明显变化
1．财产险的传统主导险种在财产险保费收入中仍居主导地位
表1 ～2001年财产险主要险种保费收入结构变化对比
资料来源：根据中国保监会资料、《中国保险年鉴》整理。
[1] [2] [3] [4] [5]
篇9：中国餐饮企业存在的问题及其突破
记得是前年，大河报曾刊登一则郑州餐饮企业的经营业绩排行榜，让人疑惑不解、大跌眼镜的是，排在前三名的却是洋快餐，而不是本土的连锁餐饮企业，这是让本土餐饮界很汗颜的一件事情，我们的餐饮企业占着天时、地利、人和的优势，为何却竞争不过外资品牌，本土餐饮企业，到底存在哪些竞争误区或问题，忽略了哪些最核心最根本的竞争要素，如何突破才能取得长久的可持续发展？这不得不让我们深思，
盘点本土餐饮企业，我们发现，软硬伤都太多。
问题一：盲目扩张。餐饮企业，是一个门槛相对较低的行业，容易一下子火起来，也容易一下子衰落，正所谓“其兴也勃焉，其亡也忽焉”。于是，就有一些餐饮企业，一旦做好一个或几个店，马上就开始雄心勃勃，妄图一下子将门店开遍全国，这可以称为是“战略妄想症”。当年的“红高粱”就是如此，“只要有麦当劳的地方，就开一家红高粱”，盲目扩张的结果，必然是准备不足（特别是模式形成与复制），管理、资金等诸多方面跟不上或捉襟见肘，其实，这是企业战略出了问题，也是不自量力的做法，难怪双汇万隆先生评价说是“在错误的时间，错误的地点，选择了一个错误的竞争对手”，这是很中肯的。
问题二：硬件跟不上。这是一个从吃饱到吃好的年代，顾客消费必定日趋理性与挑剔，但很多餐饮企业，偏重于菜品的研究，却疏于硬件、软件的建设，无法满足顾客全方位体验的需求。笔者曾经到一家门口挂着“中华老字号”的餐馆吃饭，这家的蒸饺曾被评为“中华名小吃”，但一走进店门，就发现有些吵嚷而让人压抑的环境，地面、桌面上油渍渍的，很湿滑，卫生间里“不卫生”，这样的就餐环境，你还想去第二次吗？反过来再看看麦当劳、肯德基或德克士，个性化的装修、洁净的地面和桌面，干净的水池和卫生间，适宜的室内温度，服务员随时现场打理，难怪不但能吸引小孩子，而且还吸引成年人。
问题三：同质化、低俗化。模仿，或是追随，是一种借力策略，但如果作为一种常用的手段，就难免陷入“三流货色”，而很难取得顾客的信赖或忠诚，说难听点，这是一种仿冒，是一种违法或打擦边球的行为，不但不能挣到大钱，还容易让整个行业高度同质化，导致恶性竞争，让大家都挣不到钱。笔者曾在大街上看到“麦德基”（大概是麦当劳加肯德基的意思），“M点”（M上加一个原点），笔者不知道这样的餐馆有何发展空间？创业初期，适当的模仿是可以的，但一定要改良创新，最终形成自己的特色，诸君看一看，大街上，有没有靠着模仿，靠着抄袭而发展得很好的餐饮企业？恐怕是很难找的吧，
问题四：妄自尊大。有些餐饮企业，一直不改以自我为中心的经营方式，不从卖方市场到买方市场，得过且过，快被顾客所抛弃，还浑然不知。郑州有一家连锁餐饮企业，笔者去订包桌时，价格单上标注“原价1016元，现价998元”，订好交了定金，走到门口，看到餐厅经理正在广场跟员工训话，笔者走出10几米远，隐约听到“最近订包桌的很多，价格任何人都不能便宜……”这家分店虽然位置很好，但由于才开业不久，以及周围竞争激烈，生意并不好，但却还如此“强势”，笔者正开车往回走，这时接到酒店电话，说那个价格是不含发票的，如果要发票，还是原价，闻听，笔者无语。
问题五：投机取巧。笔者曾看到一家火锅企业，由盛转衰的全过程。这家企业刚开业时，周围竞争对手少，加上酒店环境好、服务人员素质高、菜品有特色，生意非常火爆，但后来，随着不断有餐馆进入，尤其是两公里外又开了一家规模更大的火锅店，这家的生意就开始慢慢下滑了，再去这家店时，发现服务员几乎全换了，以前的服务员那种微笑服务，快捷服务，亲情服务，现在找不到了，大家无精打采，客人稀少时，就几个人在一起窃窃私语，后来，这家店就关门歇业了，虽然过了一段时间，又重新装修再开业，但最终还是没有摆脱关门的命运，让人感叹生意场上“十年河东十年河西”的宿命。无独有偶，后来，附近又开了一家规模档次都相对较高的酒店，一开始，生意也是很好，但后来，这家酒店不断换菜单，每换一次，价格就上涨一次，并且幅度很大，当然，结局也是，除非婚庆等包桌，其余时间生意也较以前大为逊色。其实，以上都是一种投机表现，该坚守的不能坚守，以致越来越背离消费者。
关于作者：
崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客
更多推荐
中国白酒营销存在的问题
发布评论